Bogdan Wiciński: Polacy to jedno z najcenniejszych aktywów Unii Europejskiej

Obecnie pracownicy w Chinach zarabiają więcej niż w Polsce – mówi Bogdan Wiciński, prezes Manty, dystrybutora sprzętu elektronicznego. Mówi także o wpływie wydarzeń pod Sejmem w grudniu ubiegłego roku na sprzedaż elektroniki i o tym, czemu dobrze sprzedających się produktów nie ma na półkach sklepowych.

Polska to obecnie najtańsze miejsce do produkcji. To skutek chińskiej polityki podwyższania płac robotnikom – mówi Bogdan Wiciński, prezes Manty

Oferta Manty jest bardzo szeroka, obejmuje i sprzęt elektroniczny, i AGD, i gadżety w stylu elektrycznych deskorolek? Czy ta różnorodność jest celowa?

Bogdan Wiciński, prezes Manty Firma 5 listopada ubiegłego roku skończyła 18 lat, jesteśmy więc już pełnoletni. W tym czasie elektronika przechodziła gigantyczne zmiany i my za tymi zmianami podążaliśmy. Zaczynaliśmy od jednej przystawki do PlayStation, potem pojawiły się kasety wideo z filmami anime, głośniki komputerowe, kierownice i inne akcesoria do PlayStation, aż doszliśmy do obecnego poziomu. Firma rozwijała się dzięki temu, że byliśmy blisko rynku i słuchaliśmy ludzi, co zaowocowało właśnie szerokim asortymentem. Oczywiście, ciężej jest tym zarządzać, ale doszliśmy do wniosku, że daje nam to bezpieczeństwo biznesowe. Owszem, można stać na jednej nodze, ale ryzykuje się upadek, kiedy ta noga się załamie. Lepiej jest stać na dwóch nogach czy trzech, a kiedy takich nóg biznes ma pięć czy sześć, utrata jednej nie jest niebezpieczna.

A co jest obecnie głównym motorem sprzedaży w Mancie?

Mamy sześć takich głównych motorów, a wśród nich jest elektronika konsumencka, w skład której wchodzą m.in. telewizory i produkty audio, kategoria telco, czyli smartfony i telefony, kategoria sport, a więc opaski, kamery sportowe, smartwatche, oraz akcesoria. Akcesoria szeroko pojęte, czyli zarówno telefoniczne, jak i IT, oraz małe AGD.

Chwaliliście się niedawno wysoką sprzedażą telewizorów, które montowane są w Polsce. Czemu zdecydowaliście się przenieść montaż do Polski?

Tych czynników było trzy, ale ten podstawowy był czysto ekonomiczny. Chodzi o to, że montując telewizory w kraju, mamy lepszą kontrolę nad jakością i kosztami, dodatkowo uniezależniliśmy się od zagranicznych poddostawców. Poza tym dzięki przeniesieniu montażu do Polski mogliśmy przećwiczyć produkcję i montaż. Moim zdaniem, produkcja w nieodległym czasie będzie wracać do Europy i USA, czyli do miejsc, z których wcześniej była przenoszona. No i trzeci czynnik był czysto patriotyczny – przenosząc produkcję do kraju, zapewniliśmy pracę tutaj. Te nasze przenosiny zaczęliśmy ponad 7 lat temu, w 2010 r., i od tego czasu zrobiliśmy i sprzedaliśmy około miliona telewizorów. Biorąc pod uwagę płace i inne wydatki, wychodzi na to, że zostawiliśmy w kraju wiele dziesiątków milionów złotych. To ma dla mnie duże znaczenie, bo osobiście kieruje się taką zasadą, że jeśli mam do wyboru dwie czy trzy rzeczy, a jedna z nich jest produkowana w Polsce albo przynajmniej większa część wpływów zostaje w Polsce, to staram się wybierać tę właśnie rzecz.

Czy fakt, że telewizory są montowane w Polsce, daje Mancie przewagę przy sprzedaży na rynku krajowym?

Owszem, daje nam to pewną przewagę. Praktycznie 100 proc. elektroniki produkowanej jest poza Polską, a rzadko które elementy są choćby montowane w Polsce, wiec jest to duży wyróżnik. My to staramy się podkreślać i akcentujemy tę polskość w każdej możliwej formie. Jest to czynnik mocno wyróżniający nas na tle koncernów wschodnich, gigantycznych organizmów, z którymi nie bylibyśmy w stanie konkurować bezpośrednio.

Jednak również i inne firmy montują lub robią różnego rodzaju urządzenia elektroniczne w Polsce.

Ale nie chwalą się tym, my zaś to robimy z racji tego, że jesteśmy firmą polską. Myślę, że warto zwrócić uwagę na pewną rzecz, o której niewiele się mówi. Miałem to szczęście, że w 2010 i 2012 roku intensywnie się edukowałem, robiłem wówczas studia dla kadry menadżerskiej, w trakcie których miałem przyjemność poznać wielu menadżerów z różnych części świata. I bez względu na to, jaka to była nacja, czy to byli Hiszpanie, Holendrzy, Niemcy czy ludzie z Ameryki Południowej czy Północnej, to każdy z podziwem mówił o osiągnięciach naszego kraju. Zwracali uwagę, że kiedy cały świat liże rany po kryzysie i jest nadal na minusie, Polska uzyskuje nieprawdopodobne wyniki. Mówili, że mamy znakomite produkty, kapitalnych ludzi, że nasza młodzież jest ponadprzeciętnie sprawna intelektualnie a kadra menadżerska radzi sobie rewelacyjnie. Od Rumunów słyszałem, że polskie meble wyparły zarówno te włoskie, słynące z designu, czy niemieckie lub holenderskie i że praktycznie stały się podstawowym wyposażeniem. Kolega z ING opowiadał, że w trakcie spotkań przedstawicieli różnych oddziałów z całego świata wszyscy raportowali spadki, tymczasem Polacy z ING BSK ciągle wykazywali wzrosty. I nawet pojechał do Polski, aby zobaczyć, jak u nas pracują. Polacy gwarantują naprawdę wysoką jakość. W Ingolstadt jest fabryka Audi i kadra menadżerska odpowiadająca za lakiernię jest złożona z Polaków. Popytałem i okazało się, że to jedna z najtrudniejszych dziedzin, że właściwe położenie lakieru jest sztuką, bo o ile można poprawić wiele innych rzeczy, to nie da się poprawić lakierowania. Innym przykładem może być koncern MSH, gdzie przez lata prezesem był Polak, który zarządzał całą organizacją europejską. Kiedy okazało się, że koncern nie jest w stanie poradzić sobie w Rosji, czy to zatrudniając Niemców, czy Rosjan, wzięli Polaków i ci sobie świetnie radzą. Kiedy latałem do Hongkongu, w samolocie było pełno Polaków, którzy w Rosji mają wysokie stanowiska menadżerskie i którzy przylatują do kraju na weekend. Takie opinie słyszałem od różnych osób, pochodzących z wielu stron świata, którzy opowiadali o tym spontanicznie. Dzięki temu dowiedziałem się, że dużo znaczymy i dużo potrafimy, ale w kraju niewiele osób sobie zdaje z tego sprawę. Tutaj przeważa przekaz, że jest źle, że jest beznadziejnie, tymczasem jesteśmy jednym z najcenniejszych aktywów w całej Europie.

Powiedział Pan, że zmiana miejsca produkcji na Polskę daje firmie lepszą kontrolę nad jakością i kosztami. Tymczasem wydawałoby się, że po to przenosi się produkcję do Azji, aby ograniczyć koszty.

Media kreują taki wizerunek, że Azja jest najtańsza. Tymczasem – muszę to powiedzieć, choć sobie strzelę w kolano – rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej. Kiedy zaczynałem w Chinach, a było to w 1999 , wynagrodzenie pracownika w Chinach wynosiło 80 dolarów plus dwa-trzy posiłki dzienne, złożone głównie z ryżu okraszonego jakimś sosem, do tego dochodziły noclegi w warunkach przypominających te w więzieniu. Ale Chiny od dawna już realizowały plan Deng Xiapoinga, który zakładał powrót tego kraju do mocarstwowej pozycji m.in. dzięki podniesieniu stopy życiowej ludności. Założenie było takie, aby to podnoszenie odbywało się powoli, bo dzięki temu chciano uniknąć niepokojów społecznych i buntów. Kiedy realizacja tego planu się zaczynała, prywatny kapitał dostał większe swobody. Otwarto przed nim granice, pozwolono posiadać fabryki i zatrudniać ludzi oraz bogacić się. Wtedy w grę wchodziło robienie produkcji za niewielkie pieniądze, wręcz za przysłowiową miskę ryżu. Ale był też warunek – przedsiębiorcy musieli co roku podnosić płace o 15 proc. Jak mówiłem, realizacja planu zaczęła się zanim pojawiłem się w Chinach, ale była też kontynuowana, co oznaczało, że od roku 1999 do 2017 rokrocznie place były podwyższane o 15 proc. I rzeczywiście, udało się utrzymać spokój w kraju, poza wydarzeniami na placu Tienanmen nie doszło do buntów czy niepokojów. Efekt zaś jest taki, że Chiny przestają być eksporterem, a stają się konsumentem, przestawili się na konsumpcję i import, a to rynek liczący 1,5 mld ludzi. Obecnie sytuacja wygląda tak, że kiedy w Polsce robotnik dostaje 1-1,5 tys. zł na rękę, rzadko kiedy osiągając 2 tys. zł, w Chinach za płacę poniżej równowartości 2 tys. zł nikt nie chce pracować. To coraz częściej jest nie 2 tys. zł, ale równowartość 3 czy 4 tys. zł na rękę. Do tego dochodzi jeszcze nocleg – i to nocleg w znacznie lepszych niż kiedyś warunkach – oraz wyżywienie, złożonych z 2 czy 3 posiłków, też znacznie lepszych niż kiedyś. Kadra średniego szczebla w Chinach ma wynagrodzenie 2 czy nawet 3 razy większe niż w Polsce, do tego dochodzi jeszcze bonus, który często jest bardzo duży. W związku z czym twierdzenie, że jesteśmy drożsi niż Chiny, to nieprawda. Drożsi, owszem, są Niemcy, drożsi są pracownicy z tych krajów, gdzie jest euro, no może poza Słowacją. Ale bez wątpienia najtańszym obecnie miejscem do produkcji jest Polska. Choć faktem jest, że zaczyna brakować rąk do pracy, bo wielu co zdolniejszych i młodszych już powyjeżdżało.

Może wyjechali dlatego, że nie było tych podwyżek.

Z jednej strony tak. Ale też wielu z nich zostało wyciągniętych do pracy za granicę. My naprawdę jesteśmy bardzo atrakcyjni. Pamiętam, jak w 2012 r. byłem na targach CeBIT w Hanowerze. Pojechałem tam z delegacją rządową i widziałem, jak ówczesny premier Donald Tusk otwierał polskie stoisko wraz z Angelą Merkel. I pamiętam z jaką ekscytacją mówiła o rzeczach, które były pokazywane na polskim stoisku. Mówiła, że to zaskakujące, że te wszystkie pomysły i start-upy, które tam się prezentowały, nie są znane na świecie. Rzeczywiście, rzeczy, które były tam pokazywane, były fenomenalne, długo by o nich mówić.

A czy któraś z tych fenomenalnych rzeczy, prezentowanych w 2012 r., weszła do produkcji?

No właśnie nie za bardzo. Jakoś nie kojarzę, aby weszły one do produkcji. No, może część z nich, pewne rozwiązania zostały zastosowane w Solarisie, część w polskich pociągach produkowanych przez PESĘ.

Rozumiem, że sprzedajecie swoje produkty w Europie? Czy napis „made in Poland” pomaga w ich sprzedaży?

Tak, staramy się sprzedawać nasze produkty w całej Europie. I owszem, „made in Poland” stanowi atut przy sprzedaży. Dla mieszkańców krajów ze wschodu, np. dla ludzi z Białorusi czy Ukrainy, jesteśmy „zapadnają Jewropą”, więc jeśli coś jest „zdjełane w Polsze”, ma świetną jakość. Warto dodać, że my naprawdę jesteśmy zachodnia Europą, to widać zwłaszcza, kiedy porówna się Ukrainę i Polskę.

A czy w Niemczech również „made in Poland” pomaga w sprzedaży? W końcu Niemcy są bardzo przywiązani do własnych wyrobów.

Jednak również tam informacja, że produkt powstał w Polsce, stanowi atut. Rzeczywiście, w Niemczech trudno się sprzedaje polskie produkty, jako że dla Niemców najważniejsze jest, że coś jest „gemacht in Deustchland”. Ale Niemcy też zdają sobie sprawę, że z punktu widzenia jakości i solidności polskie produkty są bardzo dobre. Wiedzą, że jeśli kupią coś wyprodukowanego w Polsce, to zapłacą połowę ceny a otrzymają coś, co nie jest gorsze niż wyrób niemiecki.

A w innych krajach Europy jest łatwiej?

Trudno jest również we Francji. Francja i Niemcy to kraje, gdzie niełatwo sprzedaje się polskie produkty. Znacznie łatwiej jest na południu Europy albo w Wielkiej Brytanii.

Telewizory są montowane w Polsce. Co z innymi produktami?

Te są robione w Chinach.

A nie chcecie tego przenieść?

Chcemy. Ale zrobimy to dopiero, kiedy będzie to opłacalne.

Przed chwilą powiedział Pan, że pracownicy w Chinach są znacznie drożsi niż w Polsce, a mimo to przeniesienie do nas produkcji nie jest opłacalne?

Bo dla opłacalności produkcji duże znaczenie ma także coś takiego jak koncentracja dużej liczby dostawców i poddostawców na stosunkowo małym obszarze. To powoduje, że mimo wszystko bardziej opłaca się produkować niektóre kategorie towarów w Chinach. Tak jest w przypadku smartfonów, głośników i generalnie sprzętu audio. Chodzi o to, że zawierają one mnóstwo drobnej elektroniki, co wymaga i bliskości dostawców, i specjalnego środowiska, w którym dokonywany jest montaż. Telewizor jest inną kategorią, to wbrew pozorom dość proste urządzenie do montażu, dlatego montaż na w Polsce bardziej się opłaca. Gdybyśmy tutaj mieli dostawców, wówczas i montaż innych kategorii produktów byłby bardziej opłacalny.

Generalnie wiadomo, że każde urządzenie elektroniczne jest złożone z klocków, które są produkowane w różnych miejscach i gdzieś składane. Gdzie w tym biznesie jest więc źródło zysków, co sprawia, że się zarabia?

Największe zyski są w marketingu i pośrednictwie sprzedaży.

Zawsze wydawało mi się, że najlepiej zarabia się na pomyśle.

Elementem marketingu jest pomysł, innowacja.

Na przykład jaka innowacja?

Innowacja to proces ciągły, nie kończy się. Innowacja w naszym wydaniu polega na robieniu tej samej pozornie czynności, ale w innej formie. Staramy się na każdym polu być innowacyjni, pod kątem podejścia do biznesu, pomysłów, formy sprzedaży, produktu, formy komunikacji czy innym elementów związanych ze sprzedażą. Przykładem mogą być właśnie nasze telewizory z androidem, które mają wysokie parametry. Wyróżnia je właśnie android. W innych telewizorach z dostępem do internetu systemem operacyjnym jest smart, co sprawia, że klient ma do czynienia z zamkniętym środowiskiem, a więc jest skazany wyłącznie na to, co zaoferuje mu dostawca telewizora, czyli zaledwie kilka aplikacji. W naszych odbiornikach ma możliwość zainstalowania dowolnej aplikacji, a więc dostaje telewizor, z którym można zrobić wszystko. I z czasem okazuje się, że telewizor nie służy do oglądania telewizji, ale kontentu, jaki jest dostarczany poprzez te właśnie aplikacje. W efekcie za połowę ceny telewizora firmy X czy Y klient dostaje produkt dużo lepszy, bo w znacznie większym stopniu spełniający jego oczekiwania.

Gdzie te rzeczy są projektowane?

Głównie w Chinach. Część jest wymyślana na świecie i potem w Chinach kopiowana oraz unowocześniana, część zaś pomysłów my podsuwamy.

Nie macie własnego centrum projektowego? Czemu? To się nie opłaca?

Mamy produkty masowe i znane. Takie smaczki i unikaty wymagają bardzo dużych nakładów, a na dodatek nie ma pewności, czy się przyjmą. Nie jesteśmy taką firmą jak Apple, że wypuszczamy jeden produkt rocznie, my mamy kilkadziesiąt czy nawet kilkaset premier w roku, nie mamy także ich marki i siły. Zresztą, samodzielne projektowanie nie opłacałoby się nam, bo to, co byśmy wymyślili, natychmiast zostałoby skopiowane i robione byłoby za tę samą cenę – ale bez ponoszenia nakładów na projekt – albo taniej.

Jak ten rynek wygląda pod względem konkurencji?

Jesteśmy znani w Polsce i mamy tutaj silną pozycję, ale nie jest nam lekko. Z racji tego, że nasze produkty sprzedają się ponadprzeciętnie dobrze i dają ponadprzeciętne przychody, jesteśmy nawet tutaj blokowani.

Co znaczy – blokowani?

Mamy taką sytuację, że choć to, co pochodzi od nas, sprzedaje się bardzo dobrze i ma wysoką rotację, to nie jest prezentowane na półkach. Bierze się to stąd, że nasze produkty sprzedają się lepiej niż konkurencja. To taki paradoks. U źródła jest sytuacja, że do sprzedawcy przychodzi przedstawiciel koncernu X i pokazuje mu strategię sprzedaży, która pięknie wygląda na papierze. Zakłada ona, że od produktu o wysokiej cenie sprzedawca dostaje wysoką marżę. Sprzedawca bierze ten produkt i stawia na półkę. I wszystko działa dobrze, dopóki na półce obok nie pojawi się produkt Manty. Do klienta bowiem trafia nasz przekaz, że produkt jest robiony w Polsce i że można go mieć za połowę ceny. W rezultacie klient bierze nasz produkt, a ten drogi zostaje i zalega na półkach. Sprzedawcy mają problem, bo zostają z produktem, który zalega na półkach a który trzeba upłynnić. Od samego początku dewiza, której się trzymamy, brzmi: Kupuj z głową. Nasz Klient to wyjątkowo mądry konsument, który kupuje z głową i nie przepłaca, a oszczędności inwestuje w rodzinę. Dlatego musimy nieustannie dbać o każdego z nich nie tylko na etapie zakupu, ale też otoczyć opieką posprzedażową. Nasze produkty objęte są 2 latami gwarancji, a wszystkie telewizory od 32-55 cali, zestawy power audio i lodówki dodatkowo zyskały usługę szybkiego serwisu door to door. Manta door-to-door jest dostosowana do szybkiego trybu życia i potrzeb nowoczesnego konsumenta, a klienci mogą liczyć na profesjonalne wsparcie techniczne przez internet lub infolinię. Cały mechanizm jest niezwykle prosty. Po zgłoszeniu usterki poprzez dedykowaną infolinię (on-line lub telefonicznie), Manta wysyła kuriera po odbiór uszkodzonego sprzętu do Klienta. Gdy produkt objęty Manta door-to-door jest naprawiony, odsyła go z powrotem pod wskazany adres. Transport urządzenia oddanego w ramach gwarancji jest dla Klienta bezpłatny w obie strony.Działamy w myśl powiedzenia "Manta rozwija się, bo słucha ludzi..." My szybko rośniemy – w 2014 r. nasze przychody były poniżej 100 mln zł, w roku 2015 było to 128 mln zł, a w 2016 r. – już 206 mln zł. Pierwszy kwartał tego roku też mamy rekordowy. Ale im bardziej rośniemy, tym mniej nas widać na półkach.

Może receptą na taką sytuację z sieciami są wyższe marże dla sprzedawców?

Owszem, dajemy wyższe marże, ale nawet przy wyższych marżach sprzedawcy i tak muszą sprzedać to, co mają na magazynie. Dopóki handel szedł, nie było problemu, ale od 16 grudnia cos się zacięło w machinie. Od tamtej pory sprzedaż idzie gorzej i sprzedawcy mają więcej zapasów w magazynach niż są w stanie sprzedać.

Czemu akurat od 16 grudnia?

Po zamieszaniu jakie miało miejsce…

Jakim zamieszaniu?

Z jednej strony przedstawionym jako obrona demokracji, z drugiej jako pucz. To był taki zwrotny punkt.

Wtedy spadła sprzedaż elektroniki?

To był taki punkt przełomowy. Ludzie później zaczęli kupować bardziej racjonalnie.

A jakie jest wyjaśnienie, bo nie rozumiem związku?

Ludzie przestraszyli się zaistniałej sytuacji i niepewności.

Ale przecież dane pokazują, że sprzedaż detaliczna szybko rośnie?

Tak, sprzedaż detaliczna rośnie, ale elektronika nie, elektronika spada. Elektronika nie jest produktem pierwszej potrzeby, jest na dalszy miejscu w kolejce, praktycznie znajduje się na szarym końcu.

Czyli ludzie nie kupują, tylko odkładają pieniądze na czarną godzinę?

Nie, kupują, ale nie te najdroższe rzeczy, wydają raczej pieniądze na średnią półkę.

Czyli kupują wasze produkty?

Tak. Nam to pomaga.

Rozumiem, czyli ludzie po prostu przestali wydawać pieniądze na najdroższe rzeczy.

Właśnie tak. O ile w ubiegłym roku kupowali najdroższe rzeczy bez opamiętania, to teraz zracjonalizowali te zakupy i zaczęli kupować rzeczy tańsze.

Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał Marek Siudaj