Sieć Totalizatora Sportowego

W ciągu kilku ostatnich lat w nazewnictwie sieci zaszła ważna zmiana : w oficjalnych wypowiedziach, komunikatach i reklamach nie mówi się już o „kolekturach” tylko o „punktach przyjmowania zakładów”. Nie jest to tylko zmiana nazewnictwa, to ważna zmiana, której korzenie sięgają roku 1998, bo wtedy to TS drastycznie zmienił politykę wobec sieci: z takiego rozmieszczania w terenie jeszcze wtedy „kolektur”, by każda miała szanse osiągnąć określoną wielkość sprzedaży, na zwiększanie ilości tych kolektur, bez zwracania uwagi na ich lokalizację. (to był skutek wyprawy ówczesnego kierownictwa TS do Belgii i Holandii, w których taki model biznesowy obowiązywał). Wobec legend na temat zarobków kolektorów (pracowników kolektur) chętnych na otwieranie nowych kolektur było sporo, wobec czego szybko zaczęły pojawiać się nowe, często w odległości kilkudziesięciu metrów od już istniejących.

Liczba kolektur systematycznie rosła od około 1,5 tys. w latach 90-tych do około 14 tysięcy obecnie (dane liczbowe podaję z pamięci i proponuje zweryfikować). Jednak zwiększanie liczby kolektur, a od kilku lat „punktów przyjmowania zakładów” nie przekładało się na proporcjonalny wzrost sprzedaży. A nawet można mówić, że w ogóle się nie przekładało i wciąż nie przekłada, np. w roku 2008 „ppz” było co najmniej 3 tysiące mniej niż w roku 2013, a mimo to właśnie rok 2008 wciąż ma rekord sprzedaży. Decydującym czynnikiem jest bowiem atrakcyjność oferty produktowej, a nie jej dostępność, wyrażana w odległości od mieszkań klientów.

Na dodatek to zwiększenie dostępności jest iluzoryczne; wobec tego, że ppz funkcjonują jako dodatek do zupełnie innej działalności handlowej, lub usługowej, klient musi często i tak czekać, aż sprzedawca sprzeda najpierw innym klientom przysłowiową pietruszkę. Często to czekanie w ppz jest znacznie dłuższe, niż bywało w kolekturach. Przy czym w kolekturach panowała niepowtarzalna atmosfera hazardu (wytwarzana zresztą przez samych graczy, często rozmawiających między sobą, dzielący się „pewnymi” liczbami i jeszcze „pewniejszymi” sposobami na wygraną), a w obecnych ppz jest atmosfera zakupów pietruszki, nie mająca nic wspólnego z hazardem. Ta atmosfera też miała wpływ na spontaniczne decyzje o zwiększeniu ilości zawieranych zakładów. Na dodatek często wymuszona (przez właścicieli interesu) na sprzedawcach pietruszki obsługa lottomatów powoduje ich niechętny stosunek do tej pracy, co przekłada się na niedbałą obsługę, brak zaangażowania, nie udzielanie informacji, o zachęcie do gry nie wspominając. Łatwo to sprawdzić testem, zadając w kilku przypadkowych ppz parę pytań dotyczących np. gry systemowej, czy nawet funkcjonowania tzw. „bonusu” w grze Multi Multi – mało który sprzedawca odpowie na takie pytania i to tylko wtedy, gdy przypadkowo sam gra.

Uparte zwiększanie liczby wprawdzie nie wiąże się ze zwiększonymi wydatkami TS na płace, ponieważ od lat TS płaci prowizje od sprzedaży, kiedyś swoim pracownikom, a obecnie właścicielom współpracujących prywatnych podmiotów (agentom), lub sieciom handlowych (prowizja ogólnie jest więc taka sama, tyle że płacona większej liczbie agentów, czyli jednostkowo mniejsza) ale ma jednak spory negatywny wpływ na wyniki sprzedaży TS.

Liczby są następujące: przy około 3 miliardach złotych sprzedaży TS (przyjmuję dla równego rachunku), średnio na jeden z 14 tysięcy ppz przypada sprzedaż w kwocie 215 tysiecy złotych rocznie, czyli około 18 tysięcy złotych miesięcznie. Prowizje, kiedyś rzędu 7 - 8 procent od kwoty sprzedaży TS konsekwentnie zbijał (nawet do 4 procent), wobec tego przyjmijmy, że obecnie jest to średnio około 5 procent, co przekłada się na miesięczny przychód z prowadzenia ppz w kwocie około 900 złotych. Oczywiście jakiś wpływ ma lokalizacja ppz - zapewne są takie, które mają prowizję nawet dwukrotnie większą, ale i takie, które mają zaledwie 300 – 400 złotych, od czego trzeba jeszcze odjąć podatki: VAT i PIT. I to właśnie jest powodem czegoś, co można nazwać migotaniem sieci: otwieraniem wciąż nowych ppz, z równoczesną likwidacją innych, których właściciele zdążyli się już przekonać o nieopłacalności współpracy z TS, zwłaszcza w zderzeniu z licznymi wymogami stawianymi agentom przez TS (np. zabezpieczeniem finansowym wpłat utargów). Nie trzeba chyba przekonywać, że częste zmiany lokalizacji ppz nie działają dobrze na klientelę – wszak podstawą dobrego handlu jest przywiązanie klienta do miejsca i sposobu dokonywania zakupów.

Trudno, by kolejne zarządy TS tego wszystkiego nie dostrzegały, wobec czego jest pytanie, skąd w sieci ta determinacja ilościowa? Odpowiedź jest prosta: rozbudowa sieci jest substytutem dla kulejącej sprzedaży – nie przypadkowo temat wzrastającej liczby ppz wraca w wypowiedziach TS zawsze wtedy, gdy z tą sprzedażą jest krucho. Czymś w końcu trzeba się pochwalić, czymś co nadzorujące Spółkę Ministerstwo Skarbu łatwo łyknie.

Od lat postuluję dopasowanie wzrostów ilości ppz do wzrostów sprzedaży w przeciwieństwie do sytuacji z ostatniego dwudziestolecia, w którym prawie 10 krotnemu wzrostowi ilości ppz towarzyszył z grubsza licząc zaledwie dwukrotny wzrost sprzedaży. Wśród nowo otwieranych ppz co najmniej kilka procent powinny stanowić kolektury z prawdziwego zdarzenia, otwarte dla bardziej wymagających, ale też znacznie bardziej zasobnych klientów – tych, o których TS w ferworze ppz-towej urawniłowki zupełnie zapomniał. Propozycje funkcjonowania takich kolektur z prawdziwego zdarzenia kilkakrotnie przedstawiałem zarządowi TS, ale jak łatwo się domyślić – bezskutecznie. Jako czynnik wzrostu obecny zarząd uznaje jedynie ekstensywne zwiększanie czego tylko się da: ilości edycji gry, ilości ich opcji i właśnie, zupełnie bezsensownie – liczby ppz.