Przedsiębiorcy dają dłużnikom szansę

Dla trzech czwartych przedsiębiorców niedawny dłużnik nadal pozostaje pełnoprawnym klientem, czyli takim, któremu sprzedaje się towary i usługi z odroczonym terminem płatności – wynika z danych Krajowego Rejestru Długów i najnowszego badania firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso „Czy dłużnik to jeszcze klient?”. Niestety, okazuje się, że aż 83 proc. przedsiębiorców, którzy zdecydowali się przymknąć oko na duże opóźnienia w płatnościach swoich dotychczasowych kontrahentów, ponownie ma ten sam problem – ich klienci nie zmienili swoich złych nawyków. Dlaczego właściciele firm dają dłużnikom drugą szansę?

Odroczony termin płatności jest dziś powszechnym rozwiązaniem. Dla sprzedającego oznacza to, że przez kilka tygodni, a czasem nawet miesięcy, finansuje on działalność swojego odbiorcy. Im większy kontrakt i dłuższy termin zapłaty, tym więcej własnych pieniędzy trzeba zaangażować, zanim należność wpłynie na konto. Szczególnie mocno odczuwają to mniejsze firmy współpracujące z dużymi odbiorcami. Z najnowszego badania Krajowego Rejestru Długów „Relacje asymetryczne w biznesie” wynika, że 60 proc. małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) uważa, iż duże firmy kredytują swoją działalność kosztem mniejszych podmiotów, narzucając im wydłużone terminy płatności.

Klient nie płaci, ale „przynosi przychody”

Nie oznacza to jednak, że po pierwszej poważnej zaległości klient trafia na czarną listę. Prawie 3/4 firm nadal robi interesy przynajmniej z częścią partnerów, którzy uregulowali fakturę znacznie po terminie. Najczęściej uzasadniają to wcześniejszymi dobrymi doświadczeniami ze współpracy – wskazuje na nie 35 proc. przedsiębiorców. Taki sam odsetek uważa, że lepiej dostać pieniądze później niż stracić źródło przychodów. Dla 33 proc. istotne jest również to, że kontrahent regularnie składa zamówienia.

Empatia – tak. Empatia w biznesie – niekoniecznie

Prawie co trzeci przedsiębiorca, decydując się na kontynuowanie współpracy z dłużnikiem, bierze pod uwagę jego trudną sytuację. Z kolei 28 proc. uważa, że warto dać mu drugą szansę. Jednocześnie blisko 30 proc. ankietowanych, chcąc zabezpieczyć transakcje, ustala z kontrahentem nowe warunki finansowe, np. przedpłatę, płatność w ratach czy krótszy termin zapłaty. Co piąty przedsiębiorca uznaje natomiast, że w jego branży opóźnienia w płatnościach są częste i traktuje je jako element prowadzenia biznesu.

Ta relacja nie jest czarno-biała

To pokazuje, że relacja wierzyciel-dłużnik w biznesie nie jest czarno-biała. Firma może jednocześnie czekać na zaległą fakturę i zabiegać o kolejne zamówienie od tego samego kontrahenta. Zerwanie współpracy również ma swoją cenę – oznacza utratę przychodów, konieczność znalezienia nowego odbiorcy, a czasami także osłabienie pozycji na rynku.

Niepokojący wniosek

Badanie Kaczmarski Inkasso przynosi jednak niepokojący wniosek. Wśród przedsiębiorców, którzy postanowili nadal robić interesy z niesolidnym płatnikiem, tylko 15 proc. nie miało z nim później żadnych problemów. U pozostałych 85 proc. zaległości powróciły. Aż w przypadku 43 proc. badanych dotyczyło to połowy lub większej liczby kontrahentów, z którymi zdecydowali się ponownie współpracować.

Grzegorz Szafraniec

Źródło: KRD, Kaczmarski Inkasso