Przyjeżdżają jak do muzeum lub sklepu

Rozmowa z inżynierem sprzedaży Piotrem Winiarskim, prezesem firmy Winiarski Poland Germany Consult z Berlina, wspierającej polskie firmy na niemieckim rynku.

Dlaczego należy jechać na targi Cebit oraz na targi przemysłu dóbr inwestycyjnych w Hanowerze?

Obie imprezy są doskonałym miejscem do przyjrzenia się z bliska konkurencji i zapoznania się z zasadami działania rynków w innych krajach. Oczywiście prawdą jest, że jakaś część polskich firm nie ma wystarczającego potencjału technologicznego i rynkowego. Z drugiej strony jest dużo polskich firm, które dzięki kompetencjom właścicieli, czy też menadżerów, posiadają produkt, którym mogą konkurować z innymi uznanymi już graczami na rynku. Wymaga to jednak odwagi, której polskim firmom niestety brakuje. Polscy właściciele oraz menadżerowie firm mają jeszcze za dużo kompleksów. Poza tym są za mało zorientowani na eksport, nawet wtedy gdy mają produkt eksportowy. Targi winny im się pomóc otworzyć.

Czy poza odwagą jeszcze im czegoś brakuje?

Polskim firmom wyraźnie brakuje dobrze zorganizowanych działów marketingu oraz tzw. inżynierów sprzedaży. Takimi specjalistami, posiadającymi dyplom wyższej uczelni dysponuje od ponad 80 lat niemiecka gospodarka. Tymczasem w Polsce nie ma uczelni, gdzie kształci się inżynierów pod kątem sprzedaży, marketingu w zakresie B2B. W konsekwencji, gdy polskie firmy przyjeżdżają na targi do Niemiec, to przyjeżdżają jak do muzeum lub sklepu. Świadczy to tym, że przed przyjazdem nie przeprowadzono analizy strategicznej dlaczego i po co jadę na te targi oraz co chcę na nich osiągnąć. Poza tym firmy dość często nie analizują swoich mocnych i słabych stron, a jedynie liczą na szczęście. W związku z tym nie wiedzą jakiej potrzebują pomocy. Wystarczy podać jako przykład, że na wszystkich technologiczno-przemysłowych targach są specjalne pokazy nowych patentów, technologii i produktów. To jest świetna i darmowa forma prezentacji siebie i swojej oferty, która pozwala firmom wejść w określoną niszę i stać się bardziej konkurencyjnym. Dobra prezentacja przynosi wymierne efekty w postaci choćby mniejszych nakładów finansowych na marketing i promocję danego produktu.

Jak należy się przygotować do targów w Niemczech?

Najważniejszą rzeczą, którą firmy winny przeanalizować niezależnie od tego, czy jadą na targi jako wystawca, czy też jedynie jako oglądający, to jest analiza własnej firmy w sensie czy mam wizję rozwoju na najbliższe 5 lub więcej lat. Dlatego wybierając się na targi  należy przede wszystkim nastawić się na pozyskiwanie informacji, które pozwolą rozwijać się naszej firmie w przyszłości.

Ile winny mieć pieniędzy polskie MŚP by mogły się wystawić na targach w Niemczech?

Polskie firmy muszą zdawać sobie sprawę, że w obecnych realiach gospodarki globalnej należy produkować lokalnie i sprzedawać globalnie. Tak działa wiele  MŚP w UE oraz na całym świecie. Tego właśnie można się nauczyć na targach. W ciągu 14 lat mojej działalności nauczyłem się, że nie zawsze trzeba dużych pieniędzy by odnieść sukces. Wiem jak należy przygotować firmę, by za kwotę nieprzekraczającą 3 tys. euro mogła profesjonalnie wystawić się na targach w Niemczech czy w innym kraju europejskim.

***

Winiarski Poland Germany Consult na targach Cebit będzie w hali 13, stanowisko C66, natomiast na Targach Hanowerskich w hali 6, stanowisko E02. Więcej informacji na http://www.winiarski.eu.