Polscy eksporterzy ponoszą straty na Zachodzie

Polscy eksporterzy coraz częściej ponoszą straty nie tylko z tytułu utraconych rynków zbytu w wyniku embarga czy sanitarnych ograniczeń u naszych wschodnich sąsiadów. Chcąc to sobie zrekompensować kierują jeszcze większą część sprzedaży do innych państw, w tym na rynki unijne. Towarzyszy temu niestety ryzyko braku zapłaty. Krajami o najwyższym wskaźniku zaległości płatniczych wobec polskich eksporterów w 2014 roku są Czechy, Słowacja oraz Niemcy i Francja.

"Ilość zleceń na odzyskanie należności od zagranicznych odbiorców polskiego eksportu jest w zasadzie powiązana z dynamiką jego wzrostu: dwucyfrowe, kilkunastoprocentowe zwiększenie eksportu w pierwszym i drugim kwartale oznaczało nawet dwukrotnie większy, bo ponad 35 proc. wzrost ilości kierowanych do nas zleceń windykacji zagranicznej w porównaniu do I kwartału ubiegłego roku" – stwierdza Maciej Harczuk, prezes Euler Hermes Collections.

Zmniejszenie dynamiki wzrostu eksportu do kilku procent w III kwartale wciąż oznaczało dwukrotnie wyższy, bo blisko 15 proc. wzrost ilości (ale w nie mniejszym stopniu także wartości) zleceń odzyskania pieniędzy od zagranicznych dłużników.

Kto nie płaci polskim dostawcom? Ilość (ale też analogicznie wartość) zleceń w windykacji zagranicznej wskazuje, iż największymi dłużnikami polskich przedsiębiorstw są firmy z krajów unijnych. Ryzyko braku zapłaty, o jakim możemy mówić na podstawie kierowanych do Euler Hermes zleceń nie rośnie jednolicie.

Nie rośnie także wprost proporcjonalnie do wartości eksportu do danego kraju. Wartość zleceń odzyskania należności od odbiorców z krajów unijnych jest wyższa niż ich procentowy udział w polskim eksporcie (do UE trafiło 76 proc. polskiego eksportu w okresie I-VII 2014 – za GUS) – w portfelu Euler Hermes zlecenia w stosunku do firm z Unii Europejskiej stanowią około 90 proc. zleceń windykacji zagranicznej.

Problemy z odzyskaniem należności na poszczególnych rynkach nie mają charakteru strukturalnego, branżowego ale nadal finansowy. Nadal wiele firm niezależnie od kraju i sektora ma problemy z finansowaniem swojej działalności. Stąd zróżnicowanie zleceń windykacji eksportowej w podziale na branże jest bardzo duże.

Do krajów o najwyższym wskaźniku zaległości płatniczych wobec polskich eksporterów w 2014 roku należą Czechy i Słowacja, gdzie już blisko 25 proc. faktur ma znamiona opóźnienia powyżej 4 miesięcy. Mimo, iż Słowacja jest rynkiem docelowym (w omawianym okresie 2,5 proc. polskiego eksportu – za GUS), to wśród zleceń windykacji zagranicznej Euler Hermes, aż trzykrotnie więcej, bo 7,7 proc. dotyczyło dłużników z tego kraju. W obydwu tych krajach Euler Hermes pomagał polskim firmom odzyskać należności najczęściej w sektorach: transportowym, spożywczym, artykułów przemysłowych (stal) oraz tekstylnym.

Większy także niż procentowy udział eksportu do Włoch (4,6 proc.) jest odsetek zleceń windykowanych przez Euler Hermes od odbiorców z tego kraju – prawie 7 proc. Recesja w dwóch poprzednich latach we Włoszech i minimalny wzrost, obecnie spotęgowały zatory płatnicze. Średni okres przeterminowania płatności, np. w sektorze żywnościowym czy tekstylnym jest dwukrotnie dłuższy niż w Polsce. Statystyki wyglądają niekorzystnie również dla włoskiego budownictwa i sektora usług dla ludności.

Jeszcze większą dysproporcję w strukturze polskiego eksportu – dużo większy odsetek zleceń windykacyjnych od polskich firm – Euler Hermes odnotowuje na odbiorców z Francji. Francuskie firmy są dłużnikami w przypadku 18 proc. zleceń windykacyjnych, podczas gdy odbierają trzykrotnie mniej, bo niecałe 6 proc. polskiego eksportu. Na rynku francuskim bieżący rok jest szczególnie niekorzystny dla dostawców z branży meblowej, żywności oraz motoryzacyjnej. W sąsiednim kraju – Belgii również nie jest dużo lepiej pod względem płatności na rzecz polskich dostawców – aż 4,4 proc. zleceń windykacyjnych. Najczęściej odzyskiwanymi tam należności są te z tytułu eksportu mebli i elektroniki a także usług transportowych.

Pozostając przy największych rynkach na usługi odzyskania należności z zagranicy wspomnieć trzeba o Niemczech. Pomimo, iż moralność płatnicza firm niemieckich jest dobra na tle tych z innych krajów, a odsetek zleceń windykacyjnych (21,3 proc.) jest niższy niż udział tego kraju w strukturze polskiego eksportu (25,8 proc.), to w niektórych branżach np. transporcie, elektromaszynowej, poligraficznej czy informatycznej obserwujemy średnio dłuższy okres spłaty zobowiązań. Stąd też najwięcej zleceń windykacyjnych kieruje do Euler Hermes polski transport, ale także firmy z branż: chemicznej oraz dóbr konsumenckich: żywność, elektronika, AGD.

Konieczna jest zmiana myślenia i większa ostrożność

Domeną wielu polskich firm, chcących poprawić swoją sytuację biznesową poprzez eksport, jest to, że skupiają się przede wszystkim tylko na sprzedaży towarów, a nie na spływie należności. Wzrost ilości zleceń odzyskania należności od dłużników z krajów unijnych, na pewno wynika w pierwszej kolejności z mniejszej ostrożności, dbałości o weryfikację kontrahentów, a następnie o dokumentację towarzyszącą kontraktom i dostawom za granicę. Otwarcie granic nie oznacza bowiem zniesienia także wymogów formalnych, towarzyszących dokumentowaniu sprzedaży. Chociaż nie bez znaczenia są czysto ekonomiczne czynniki – kondycja danych odbiorców, branż czy gospodarek.

"Z pewnością pewne spowolnienie tempa odradzania się europejskiej gospodarki w pierwszym półroczu 2014 roku skłaniało odbiorców z tych krajów do częstszego wstrzymywania zapłaty. Działał tutaj (i działa w obliczu wzajemnych sankcji w wymianie handlowej ze Wschodem) efekt czysto psychologiczny – przedsiębiorcy słysząc o pewnym spowolnieniu na rynku wewnętrznym, a następnie o potencjalnych stratach związanych z konfliktem na Ukrainie chcieli jak najwcześniej się do tego przygotować, zatrzymać jak największą część należności w swojej firmie" – uważa Tomasz Starus, Członek Zarządu w Towarzystwie Ubezpieczeń Euler Hermes, nadzorujący pion oceny ryzyka.

Z analiz windykatorów Euler Hermes wynika, że wielu dłużników polskich firm nie płaci na czas, nie dlatego że nie może, ale po prostu nie chce. Z kolei polscy eksporterzy chcą (i słusznie zresztą) wyprzedzić innych, zdobyć większy udział na pozostałych rynkach, aby w ten sposób zrekompensować sobie ograniczenia eksportowe. Niestety obecnie ostrożność w doborze kontrahentów jest jeszcze bardziej wskazana – nadprodukcja żywności w całej Unii Europejskiej, presja na jej sprzedaż i niskie ceny skłaniają odbiorców do szukania nowych dostawców, częstej ich zmiany bez uregulowania należności wobec dotychczasowych partnerów.

Fakt, iż dłużnicy częściej obecnie zalegają z zapłatą polskim dostawcom, a jednocześnie dość dobrze współpracują gdy dojdzie do windykacji świadczy o tym, iż w dużej części przypadków jest to efekt postępowania polskich eksporterów, ich nieświadomego (mniej dokładne monitorowanie kontrahentów, zmniejszenie skrupulatności w obiegu dokumentów) lub świadomego tolerowania takich sytuacji. Świadomego, ponieważ stopniowo wydłuża się średnie przeterminowanie z jakim trafiają do Euler Hermes zlecenia windykacyjne. Jest to niebezpieczne, ponieważ trudno naprawdę w tej chwili wskazać konkretne branże, które przeżywają kryzys i w związku z tym dostawcy są w nich bardziej ostrożni. Utrudnia to właściwą ocenę sytuacji i unikanie ryzykownych transakcji, dodatkowo pogłębiane rozluźnieniem procedur przez polskich eksporterów w imię zwiększenia obrotów. Jest to o tyle niebezpieczne, że transakcje eksportowe są z reguły realizowane na większe kwoty niż w obrocie krajowym. Większy wolumen transakcji wynika zarówno z kosztów transportu, jak i konkurencyjności polskich wyrobów (cenowej) na rynkach zagranicznych. Średnia wartość zlecenia windykacyjnego na dłużnika z zagranicy jest ponad trzykrotnie wyższa w stosunku do zlecenia windykacyjnego na dłużnika w obrocie krajowym (i wynosi obecnie średnio ponad 70 tys. złotych).

Niemiecka moralność a wschodnie procedury

Sprzedaż do krajów Europy Wschodniej zawsze traktowana była jako ta z kategorii wyższego ryzyka – tak więc zaniedbania dotyczące sprawdzania kontrahentów, czy dokumentowania transakcji chociaż również występowały, to były rzadsze. Błędy te wynikały ze słabej znajomości lokalnych procedur (np. wymóg w określonych dokumentach stosowania okrągłej, a nie prostokątnej pieczęci firmowej) a także niestety – towarzyszącej im korupcji. Poza sektorem rolno-spożywczym sprzedaż na rynki wschodnie prowadzona była w sposób jeśli nie zachowawczy, to raczej przewidywalny. W odróżnieniu od eksportu na rynki unijne (bezpośredni eksport prowadzą nawet najmniejsze polskie przedsiębiorstwa), na rynki wschodnie sprzedawały nie tylko w większości firmy duże, ale także dostarczające wyroby do sprawdzonych, stałych odbiorców, często za pośrednictwem swoich nie tylko oddziałów, ale firm działających na lokalnym rynku. Stąd na tych rynkach straty są rzadsze, chociaż jeśli do nich dochodzi – wartość tych zleceń jest z reguły znaczna. Należności z Ukrainy i Rosji odzyskuje się trudno. Dotyczy to głównie działań sądowych ze względu na niską skuteczność komorników w tych krajach (korupcja, ale też niewystarczające wsparcie organów państwowych).

"Zdecydowanie jednym z najlepszych płatników na tle innych państw pozostają Niemcy. Eksporterzy świadomie wybierają ten rynek z uwagi na wysoką moralność płatniczą. Należy jednak podkreślić, że w porównaniu z rokiem 2012 termin regulowania należności przez niemieckim kontrahentów – wydłużył się i w niektórych branżach, np. informatycznej, sięga nawet 70 dni. Słabą moralnością płatniczą wykazują się też firmy działające w dziedzinach przemysłu budowy maszyn i drukarskiego" – podkreśla Agnieszka Sztyber, Dyrektor Działu Windykacji Międzynarodowej w Euler Hermes.

W 2014 roku polskim przedsiębiorcom gorzej współpracuje się także z firmami z Wielkiej Brytanii. Znacząco wzrosła liczba przeterminowanych płatności powyżej 90 dni ze strony odbiorców na Wyspach. Dotyczy to głównie transportu i handlu detalicznego. W opinii ekspertów Euler Hermes w najbliższym czasie należy spodziewać się wzrostu zleceń windykacyjnych szczególnie na odbiorców z krajów Europy Środkowo-Wschodniej. W odniesieniu do 2012 roku, znacznie wzrosła wymiana handlowa z Czechami i Ukrainą co z pewnością wpłynie na zwiększenie ryzyka kredytowego i na ilość zleceń przekazywanych do windykacji. Z uwagi na spadek wzrostu gospodarczego, który odnotowuje Słowacja, zatory płatnicze zdecydowanie wzrosną również na tym rynku.

Wyłudzenia w eksporcie

W roku 2013 polscy eksporterzy stali się ofiarami największej od lat fali oszustw ze strony zagranicznych kontrahentów. Często mamy do czynienia z firmami, które z góry zostały powołane tylko po to aby wyłudzić towar podczas swojej krótkiej działalności. W bieżącym roku zauważyliśmy znaczący wzrost nierzetelnych odbiorców na terenie Wielkiej Brytanii i Francji (szczególnie w przemyśle mięsnym i meblowym). Często z powodu uśpionej ostrożności polskich przedsiębiorców oszustwo ma miejsce na samym końcu transakcji. Najczęściej jest to rezultatem zmiany punktu dostawy przez kogoś kto jest dobrze o niej poinformowany i który przejmuje towar.

Znane nam są również sytuacje, w których zamówienia złożył rzetelny kontrahent a nieuprawnione osoby poprzez stronę internetową prawie identyczną do oryginalnej strony odbiorcy, przejmują kontakt z eksporterem.

Dłużnicy wykorzystują wszelkie możliwe sposoby aby uniknąć lub opóźnić płatności. Na rynku włoskim odnotowujemy też coraz częstsze przypadki, gdy dłużnicy celowo składają wnioski o wszczęcie postępowania upadłościowego, aby chronić się przed wierzycielami, co pozwała im na opóźnienie realizacji płatności na rzecz polskich dostawców o kolejne 4-5 miesięcy.

Euler Hermes