Trzy przykazania główne w nieruchomościach

Na pierwszy rzut oka, skuteczna transakcja i sprzedana nieruchomość to zasługa wyłącznie agenta. Ale za każdym odnoszącym sukcesy agentem stoi dobry i efektywny manager. Jak możesz nauczyć się skutecznie zarządzać handlowcami w branży nieruchomości?

Przede wszystkim pamiętaj, że sprzedaż to umiejętność, a to znaczy, że każdy może się jej nauczyć. Twoim zadaniem, jako managera, jest weryfikacja zdolności i motywacji pracowników do sprzedawania - można ją opisać w trzech pytaniach, na które musisz poznać odpowiedź.

Nie będziesz mieć w nienawiści swoich klientów

Na klienta, szczególnie w branży nieruchomości, nie można patrzeć tylko i wyłącznie przez pryzmat zarobków, jak na target do wyrobienia. Sprzedaż budynku czy lokalu to nie przekazanie cegieł i betonu, ale miejsca, które klient być może będzie nazywał domem. Dlatego agent, który lubi klientów, nigdy nie sprzeda nieruchomości, w której będą się czuli źle, ale pomoże im podjąć decyzję, wspólnie analizując wszystkie „za” i „przeciw”.

Zadaniem managera jest przekazanie agentom umiejętności mówienia nie tylko o zaletach, ale i o wadach sprzedawanych nieruchomości. Obserwuj, w jaki sposób pośrednicy budują relacje z klientami i pomagają im kształtować decyzję o kupnie. Pamiętaj, że znalezienie najlepszej nieruchomości to konieczność wejścia w buty klienta i przeprowadzenie kupującego przez proces decyzyjny z jego perspektywy. Jeśli agent nie zbuduje z klientem relacji, nie będzie chciał go bliżej poznać, przełoży się to w rezultacie na spadek liczby domkniętych transakcji - ostatnią rzecz, jakiej chciałby zarówno agent, jak i manager.

Miej też na uwadze, że klient ma prawo odmówić. Pilnuj, żeby handlowcy szanowali to prawo. Lepiej bowiem usłyszeć odmowę, niż stworzyć u klienta poczucie, że został oszukany. Łatka agencji, która naciąga klientów na kupno niechcianej nieruchomości przez wykorzystywanie osobistych relacji ze sprzedającymi to opinia, którą niełatwo będzie Ci naprawić. A, jak wiadomo, marketing szeptany to prawdziwa potęga, szczególnie w dobie mediów społecznościowych.

Będziesz uważnie słuchać swoich klientów

Pozytywna relacja z klientem przekłada się bezpośrednio na skuteczność pozyskiwania informacji przez agenta. Kiedy rozmowa nie prowadzona w atmosferze zaufania i otwartości, ludzie wyczuwają nieszczerość i ukrywają niektóre fakty, sądząc, że mogą one zostać wykorzystane przeciwko nim. Dlatego tak ważne jest, żeby Twoi handlowcy bazowali przede wszystkim na osobistym kontakcie z kupującym, a nie na próbie jak najszybszego „nabicia” zysku.

Dlaczego to takie istotne? Dobrze zebrane informacje pomagają agentowi przygotować dla klienta pulę optymalnych rozwiązań. Dzięki nim kupujący czuje się dopieszczony i chętniej oraz bardziej świadomie podejmie decyzję o sfinalizowaniu transakcji. Jako manager pamiętaj, że rynek nieruchomości to przestrzeń, w której oferty szyte (czy raczej - budowane) na miarę liczą się szczególnie. A zatem, bez relacji i dobrego wywiadu ani rusz.

Będziesz patrzeć w przyszłość swoich klientów

Załóżmy, że poprzednie dwa punkty agent zrealizował znakomicie. Nawiązał z kupującym pozytywne stosunki, dowiedział się wielu istotnych rzeczy, które będą miały wpływ na kształt i charakter wybranej ostatecznie nieruchomości. Pytanie brzmi, czy teraz handlowiec wie, co z tym wszystkim zrobić? Jaki ma plan? Czy wybrał i przygotował najlepsze, najbardziej dopasowane oferty? Upewnij się, że agent ma wyznaczony konkretny termin, żeby umówić się z klientem na spotkanie. Sprzedaż nieruchomości to bowiem wyścig z czasem, a niezrealizowanie poszczególnych etapów we właściwym momencie może „położyć” całą transakcję. Pamiętaj, że sprzedawcy niekiedy gubią się, jakby zapomnieli o swojej roli - wydaje im się, że skoro „zaprzyjaźnili się” z klientem, ten będzie czekał w nieskończoność na kontakt. Nic bardziej mylnego. Dla klienta najważniejsze jest mieć gdzie mieszkać, dlatego pilnuj, aby agenci nie tracili czasu w trakcie domykania transakcji. Brian Tracy, mistrz zarządzania, twierdzi, że kluczem do osiągnięcia sukcesu jest stawianie jasnych celów w konkretnych okresach, a potem egzekwowanie ich realizacji. Dopilnuj nie tylko tego, żeby Twoi agenci mieli przed sobą klarowne wytyczne, ale także, żeby stawiali podobne wymagania klientom. Obu stronom przyniesie to korzyść i pozwoli zbudować przejrzyste zasady współpracy, zwieńczonej sukcesem.

Twoją rolą jako managera jest wsparcie agentów na każdym z wymienionych etapów. Ostatecznie to od Ciebie może zależeć ich sukces albo niepowodzenie. Pamiętaj, aby służyć swoim sprzedawcom pomocą i konstruktywną krytyką. Ale kiedy zaczyna im się palić grunt pod nogami, nie wahaj się przekazać sprawy innemu agentowi prowadzącemu. Dobro klienta w tym momencie jest najważniejsze, bo to ostatecznie z niego wypływa zysk dla Twojej firmy.

Natalia Drysiak - Licencjonowany Pośrednik w Obrocie Nieruchomościami. Menadżer Grup ds. sprzedaży nieruchomości, pasjonat psychologi sprzedaży nieruchomości.