Kupujemy w internecie bez opamiętania

Kupowanie pod wpływem impulsu, czy inaczej mówiąc pod wpływem chwili, staje się coraz bardziej powszechne. Według analizy przygotowanej przez KodyRabatowe.pl, nawet 2/3 klientów kupuje produkt zaraz po wejściu na dany serwis. To dużo. Czy jednak wszyscy Ci klienci decydują się działać pod wpływem chwili i co wpływa na ich decyzje?

Zakupy pod wpływem impulsu

Portal KodyRabatowe.pl zbadał zachowania klientów na podstawie transakcji przeprowadzonych w polskich sklepach internetowych. Za zakupy „impulsowe” uznano te, które dokonywane były w danej sesji, czyli bezpośrednio po wejściu do serwisu bądź w trakcie pierwszego w nim zalogowania. Średnio zakupy impulsowe w internecie wykonało ponad 60% badanych, co stanowi bardzo dużą część klienteli. Najchętniej kupowano w takich kategoriach jak: Moda, Książki/Gry oraz Zdrowie i uroda. Klienci, którzy nie dokonali zakupów pod wpływem impulsu, średnio na decyzję zakupową potrzebowali około 7 dni. Dane te nie zaskakują. Znacznie łatwiej podejmujemy decyzje o zakupie nowych ubrań, kosmetyków czy okazjonalnej książki niż sprzętu RTV lub AGD. Te zakupy jednak zajmują nam więcej czasu – kwota zamówienia skłania do przemyśleń. Dane te nie zaskakują. Znacznie łatwiej podejmujemy decyzje o zakupie nowych ubrań, kosmetyków czy okazjonalnej książki niż sprzętu RTV lub AGD. Te zakupy jednak zajmują nam więcej czasu – kwota zamówienia skłania do przemyśleń.

Najważniejsza jest decyzja

Wciąż jednak pozostają dwie zasadnicze możliwości interpretacji tych wyników. Konsumenci zdecydowali się na zakup impulsowy, działając pod wpływem zauważonej promocji czy zauroczenia znalezionym produktem. Mogli też przemyśleć swój zakup wcześniej, na przykład poprzez porównanie oferty z innymi portalami lub wizytę w sklepie detalicznym. Dopiero potem zdecydowali się zakupić wybrany produkt za pośrednictwem danego serwisu internetowego, robiąc to w czasie jednej sesji, czyli bezpośrednio po zalogowaniu.

Najrzadziej zakupy impulsowe klienci wykonywali w branży elektronicznej (39%) oraz jako klienci biur podróży (29%). - Decyzja o zakupie danego produktu, nawet jeżeli jest pozornie impulsowa, może być podejmowana wcześniej. Dzieje się tak często w przypadku branży turystycznej czy sprzętu elektronicznego. Potwierdzają to wyniki przeprowadzonej przez nasz portal analizy zachowań klientów sklepów internetowych – komentuje Kamil Brożek, Polish Market Manager w KodyRabatowe.pl. - Decyzje o droższych zakupach podejmujemy dużo ostrożniej i są one bardziej przemyślane czy uprzednio sprawdzane. Niemniej, nawet w obu wspomnianych branżach odsetek respondentów, na których mogła zadziałać np. promocja internetowa - wbrew pozorom - nie jest taki mały, jeżeli przynajmniej część badanych z tych 29% i 39% kupiła produkt pod wpływem impulsu – dodaje Brożek.

Czego oczekują e-klienci?

Według badań przeprowadzonych na amerykańskim rynku, w ubiegłym roku głównymi czynnikami decydującymi o impulsowych zakupach dla Amerykanów były promocje i rabaty, niskie ceny, darmowa dostawa oraz możliwość bezpłatnego zwrotu kupionego produktu . Ponadto, dwie trzecie badanych zawsze wybiera najtańszą opcję przesyłki i ceni sobie możliwość śledzenia jej on-line. Wbrew pozorom, opinie innych użytkowników o danym produkcie zamieszczone na stronie e-sklepu schodzą na dalszy plan, podobnie jak programy lojalnościowe.

Dzięki temu, że większość klientów ma telefon zawsze przy sobie, zakupy przez internet coraz częściej stają się impulsowe. Możemy natychmiast sięgnąć po smartfon czy tablet i dokonać zakupu. Dziś już nie potrzebujemy do tego komputera i domowego zacisza. Gdy klient spaceruje po ulicy i zobaczy np. plakat informujący o ciekawym wydarzeniu lub koncercie, może bez przeszkód kupić bilet od razu i zapisać go w pamięci telefonu. Organizator wydarzenia może wykorzystać tę unikalną chwilę, gdy w głowie klienta pojawi się chęć zakupu i od razu ją zmonetyzować, nie czekając, aż klient zapomni o sprawie, zanim znajdzie się przy komputerze.

Powyższy model jest już wykorzystywany przez wiele przedsiębiorstw. Jednym z przykładów jest Pizza Hut, która w Stanach Zjednoczonych od 2009 r. umożliwia swoim głodnym klientom zamówienie potraw bezpośrednio przez telefon komórkowy. W ten sposób, w trzy miesiące od wprowadzenia aplikacji na iPhone’a firma wygenerowała dodatkowy przychód w wysokości 3 milionów dolarów. Co ciekawe, przedstawiciel firmy nazywa sprzedaż w kanale mobilnym najważniejszym czynnikiem wzrostu całego biznesu w przewidywalnej przyszłości.

Profilujemy i udoskonalamy serwis

Informacje o promocjach znacząca część z nas wyszukuje zazwyczaj w sieci. To jeden z wielu sposobów na zachęcenie klienta do wykonania impulsowych zakupów. Co zrobić, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że informacja zostanie przekształcona w działanie? Okazuje się, że aż 81% klientów, chcąc poznać szczegółowe dane o produkcie, klika w jego obrazek, a nie w nazwę produktu. Dotyczy to głównie produktów z kategorii: obuwie, odzież, dom, ogród. Przeglądając profesjonalnie wykonane zdjęcia ze wskazanych kategorii produktowych, łatwiej ulegamy emocjom i decydujemy się na błyskawiczny zakup impulsowy. W nazwy produktów natomiast klikają internauci szukający informacji o elektronice i sprzęcie AGD.

Konsumenci deklarują także, że chętniej dokonują zakupów na profesjonalnych stronach internetowych. Im lepiej pod względem graficznym i użytkowym wygląda strona zakupowa serwisu, tym większe szanse, że więcej klientów jej zaufa i zdecyduje się na zakupy impulsowe. O ile będzie to miało mniejsze znaczenie dla osób z żywiołowym charakterem, które na zakupy impulsowe decydują się z innych pobudek, o tyle dla osób z bardziej spokojnym temperamentem będzie to czynnik kluczowy. Profesjonalizm serwisu nie tylko przyciąga klientów, także kompetencja w zakresie obsługi klienta i szybkość wysyłki stanowią jedno z głównych czynników decyzyjnych. Przynajmniej co drugi e-klient zwraca uwagę na szybkość dostawy, a co trzeci wysoko ocenia kompetencję i profesjonalizm w obsłudze.

Wciąż niedocenianym potencjałem w branży e-commerce jest profilowanie reklam i definiowanie jasno określonych odbiorców. Płeć także ma ogromne znaczenie w przypadku impulsowych e-zakupów. Najczęściej na zakupy pod wpływem impulsu decydują się kobiety w przedziale wiekowym 45-54 (55%). Na ogół powodem są limitowane oferty lub możliwość bezpłatnej dostawy. Mężczyźni ulegają takim ofertom rzadziej (38%).

Impulsowe wydatki internetowe

Z reguły w ramach tej samej sesji logowania zdecydowanie chętniej wydajemy sumy w przedziale 500,01 - 2000,00 zł. Wyniki te są zgodne z innymi ekspertyzami, które wykazują, że w internecie chętniej wydajemy większe sumy niż w sklepach tradycyjnych. Jeżeli jest to przykładowo sprzęt klasy RTV lub AGD, to zapewne jest to wcześniej przemyślany i zaplanowany zakup. Mimo to, stosunkowo nie jest to duża liczba e-klientów w zestawieniu z kupującymi inne produkty w znacznie niższym przedziale cenowym.

Konsumenci wciąż dokonują zakupów impulsowych w sklepie detalicznym częściej niż w sklepie internetowym. Jednakże wydaje się, że trend jest rosnący a dostosowanie swojego sklepu do przewidywanych wymagań klientów powinno przynieść także korzyści finansowe. Atrakcyjna oferta, odpowiednio sprofilowana z tanią lub najlepiej darmową przesyłką może wpłynąć na to, że klienci chętniej kupują pod wpływem impulsu, a to może stanowić całkiem znaczącą część przychodu każdego e-sklepu.

Kody Rabatowe.pl