Afryka, rynek dla polskich firm obarczony ryzykiem

Jakub Makurat, dyrektor generalny Ebury Polska, wyjaśnia, dlaczego warto, aby rynki państw afrykańskich były celem dla polskich eksporterów. Podpowiada także na co zwrócić w praktyce uwagę przy pierwszych kontaktach handlowych na Czarnym Lądzie.

Polska w wymianie handlowej z Afryką od wielu lat utrzymuje dodatni bilans. Niestety na tym dobre informacje się kończą. Krajowi eksporterzy nie wykorzystują szans jakie dają im chłonne rynki państw z Czarnego Lądu. Jak podaje Ministerstwo Przedsiębiorczości i Technologii, w 2017 r. sprzedaż polskich przedsiębiorstw do afrykańskich państw stanowiła jedynie 1 proc. całego naszego eksportu.

W ostatnich latach polski eksport do Afryki utrzymywał się na poziomie ok. 2,5 mld dolarów rocznie. Tak niewielki eksport na ten kontynent to wynik m.in. tego, że na przestrzeni lat – czy to przed 1989 r. czy już w III RP – Polska nie zbudowała trwałych relacji handlowych z państwami afrykańskimi.

Na rynkach afrykańskich nie ma zbyt wielu przedstawicielstw czy oddziałów polskich firm. Rodzimym przedsiębiorcom znacznie łatwiej idzie handel zagraniczny nawet na odleglejszych rynkach. Obecnie polskie firmy realizujące kontakty handlowe z afrykańskimi partnerami, bazują najczęściej na prywatnych relacjach – np. z byłymi studentami polskich uczelni, którzy wrócili do swoich ojczyzn. Te pojedyncze relacje to stanowczo za mało, aby myśleć o stworzeniu trwałych stosunków handlowych. Dlatego w przyszłości polscy przedsiębiorcy powinni liczyć na większą pomoc organizacji państwowych wspierających eksport do Afryki.

A jest o co walczyć. Według prognoz, np. UNICEF, do 2050 r. ludność Afryki podwoi się do 2,5 mld osób. Co istotne dla polskich przedsiębiorców, w kolejnych latach powinna znacznie rosnąć konsumpcja w Afryce. Choć są to kraje o niskim stopniu rozwoju i wciąż niewielkiej zasobności portfela ich mieszkańców, to są przy tym niezwykle chłonnymi rynkami, na których jest zapotrzebowanie na produkty i usługi właściwie we wszystkich sektorach ich gospodarek.

Już wiele lat temu dostrzegły to Chiny, które inwestują coraz więcej w krajach afrykańskich – konsekwentnie budując tam pozycję partnera numer jeden. Firmy z Państwa Środka wykorzystują szanse, które daje Czarny Ląd, głownie wynikające ze wzrostu demograficznego i wzrostu dobrobytu. Są też w tym konsekwentnie wspierane przez instytucje rządowe z Państwa Środka.

Branże z potencjałem

W sposób naturalny rodzi się więc pytanie – czy polskie przedsiębiorstwa mogą w jakikolwiek sposób konkurować z chińskimi przedsiębiorstwami, które są znacznie większe, a do tego inwestują od lat w Afryce i mają już tam bardzo silne relacje handlowe?

Przy dużych projektach inwestycyjnych i branżach opartych na zaawansowanych technologiach, z pewnością polskie firmy nie mają większych szans z Chińczykami. Są jednak polskie produkty które mogą śmiało zaistnieć na afrykańskich rynkach i co ważne mamy tam już gospodarcze sukcesy. To choćby spółki przemysłowe notowana na warszawskiej giełdzie – jak np. Wielton, producent naczep i zabudów samochodowych. W minionym roku o tym, że Afryka to priorytet dla rozwoju firmy poinformował też Feerum, producent elewatorów zbożowych.

Z innych przykładów, coraz śmielej na Czarnym Lądzie poczyna sobie branża spożywcza. Jako przykład przedsiębiorstwa skupionego na rozwoju w handlu w Afryce można podać spółkę notowaną na rynku z NewConnect – Polska Meat, handlująca polskim mięsem m.in. w krajach Afryki Środkowej. Z kolei w krajach Afryki Północnej od lat dobrze radzą sobie polskie przedsiębiorstwa z branży mleczarskiej.

Oczywiście nie można także zapominać o przedsiębiorstwach informatycznych – np. podmioty z Grupy Asseco od kilku lat konsekwentnie budują silną pozycję na kolejnych rynkach afrykańskich.

Właśnie branża przemysłowa, spożywcza oraz firmy informatyczne i technologiczne mogą być w przyszłości znakiem rozpoznawczym polskich firmy na rynku afrykańskim.

Kilka ważnych wskazówek

Widzimy więc, że przedsiębiorcy coraz częściej szukają swoich szans również na Czarnym Lądzie. Czy są oni jednak w stanie zaadaptować się do warunków panujących w Afryce? Rozmawiając z przedsiębiorcami, którym udało się osiągnąć sukces na tym kontynencie, większość z nich powtarza, że kluczem jest przystosowanie się do kompletnie innej niż europejska kultury biznesowej. Najczęściej wskazywane jest inne nastawienie do negocjacji handlowych, czasu ich trwania oraz terminowości płatności.

Dlatego podmiotom zainteresowanym handlem z afrykańskimi partnerami, chciałbym przekazać kluczową radę, którą usłyszałem od przedsiębiorcy robiącego biznes w Afryce od ponad 20 lat. Podkreślił on, że dla bezpieczeństwa działalności, każda płatność afrykańskiego kontrahenta powinna być bardzo dobrze zabezpieczona oraz że najlepiej pracować na przedpłatach, a każdy kontrakt musi być wyjątkowo skrupulatnie przygotowany i określający szczegółowo terminy poszczególnych płatności.

Dodatkowo, warto pamiętać, że w Afryce, tak jak np. w Azji czy Ameryce Południowej, „kraj krajowi nierówny”. Poziomy zarówno rozwoju gospodarczego, jak i instytucjonalnego, afrykańskich państw diametralnie różnią się od siebie. Nie można w jednej grupie umieszczać RPA, Nigerii, Maroka czy Algierii z małymi krajami, które nierzadko są uwikłane w różnego rodzaju konflikty – wewnętrzne i zewnętrzne. Poza tym przedsiębiorcy wskazują, że pomiędzy różnymi afrykańskimi krajami istnieją znaczne różnice w postrzeganiu roli partnerów biznesowych, w tym tych pochodzących z Europy.

Które państwa są więc najpewniejsze dla polskich przedsiębiorstw? Tutaj wymieniłbym takie kraje jak RPA (ok. 25 proc. całego eksportu Polski do Afryki w 2017 r.), Algieria (14,1 proc.), czy też te stojące przed szansą wynikającą ze zmian demograficznych, takie jak Nigeria, z rekordowym wzrostem liczby ludności. Poza tym polscy przedsiębiorcy nie powinni zapominać o takich krajach jak: Maroko, Tunezja, Egipt, Kenia, Ghana, Tanzania czy Senegal. W tych państwach jest dość dobra infrastruktura do prowadzenia biznesu, a statystyki handlowe pokazują, że są one najbardziej przyjazne polskim przedsiębiorstwom.

Polscy przedsiębiorcy eksportujący do Afryki radzą też rozpoczęcie przygotowań od przeprowadzenia na miejscu możliwie dogłębnego zebrania informacji o lokalnym rynku. Warto zebrać jak najwięcej danych o interesującym nas kraju: sytuacji makroekonomicznej, stabilności sytemu finansowego i instytucji tam funkcjonujących, czy też kondycji lokalnej waluty. Niezależnie czy planujemy rozliczanie się w tradycyjny sposób w dolarach czy euro, czy też, aby chronić nasze marze skorzystamy z nowoczesnych usług finansowych i będziemy rozliczać się w południowoafrykańskim randzie, kenijskim szylingu, etiopskim birze, algierskim dinarze czy nigeryjskiej nairze, to stabilność lokalnej waluty może nam sporo powiedzieć o systemie finansowym i aktualnej sytuacji gospodarczej danego państwa.

Dodatkowo warto szukać wsparcia w polskich placówkach dyplomatycznych, a także zdobyć wiedzę wynikającą z doświadczeń innych polskich firm w danym kraju z Afryki.

Nie zapomnijmy też zabezpieczyć naszych międzynarodowych płatności, np. bezpiecznymi kontraktami walutowymi typu forward.

Myśl długoterminowo

Jak widzimy, eksportowanie produktów do Afryki ma swoje plusy (chłonne, szybko rosnące rynki), a także minusy (np. ryzyka wynikające z innej kultury biznesu). Jednak polskie przedsiębiorstwa, dla których rynek polski nie ma już potencjału wzrostu i które szukają nowych rynków – co ważne zapewniających atrakcyjną marżę – na pewno powinny zwrócić swoją uwagę na wybrane afrykańskie kraje.

Wszyscy moi partnerzy handlowi powtarzają, że aby zaistnieć na wymagających afrykańskich rynkach potrzeba sporo czasu i wysiłku. Należy się liczyć np. z koniecznymi inwestycjami na miejscu – w zaplecze marketingowe oraz handlowe. Polskie firmy często gubiło to, że chciałyby coś sprzedać na rynku afrykańskim bez zainwestowania w to czasu i pieniędzy, bez zdobycia relacji, informacji i infrastruktury. Polscy eksporterzy wskazują, że na rynki afrykańskie należy patrzeć długoterminowo: najpierw inwestycja, a później zyski. A te, z uwagi na wspomniane już czynniki m.in. demograficzne, mogą być solidne.

Na koniec ciekawostka. W Afryce jesteśmy świadkami interesującej rewolucji technologicznej. Afrykańczyków ominęła globalna komputeryzacja. Myli się jednak każdy, kto uważa, że są to narody zacofane technologiczne. Choć na przestrzeni ostatnich dekad większość z nich nie miała masowego dostępu do komputerów, to ludność zamieszkująca ten kontynent bardzo sprawnie wykorzystuje mobilne narzędzia, choćby te finansowe. Wszystko co mieści się w smartfonie, nie jest im obce. Adaptacja najnowszych technologii wśród narodów afrykańskich jest więc na bardzo wysokim poziomie.