Kliniewski: Moje doświadczenia to moja „nietajna” broń
Czy pod koniec lat 90., wożąc z Niemiec do Polski luksusowe, a niedostępne dobra Kamil Kliniewski podejrzewał, że kilkanaście lat później to on będzie szefem giełdowej spółki, planującej ekspansję polskiej sieci drogerii na zachodnie rynki?
Ten polski przedsiębiorca z bogatym doświadczeniem w międzynarodowym biznesie, w swoim zawodowym portfolio zgromadził doświadczenia z inwestycji w spółki giełdowe i nieruchomości, pracę w handlu detalicznym i hurtowym oraz doradztwie dla firm różnorodnych sektorów. Ostatnio wzmacnia także swoją pozycję w branży hazardowej. Jak budował swoją markę osobistą i czym jeszcze zaskoczy nas Kamil Kliniewski?
Aus Polen nach Deutschland…
W końcówce lat 90. był wykształconym, władającym kilkoma językami młodym oraz bardzo walecznym przedsiębiorcą. Swoje pierwsze wartościowe wpisy do CV zbierał za zachodnią granicą. Zaczęło się od wyjazdu do Niemiec – do szkoły i dla zdobycia doświadczeń. Poza formalnym wykształceniem Kamil Kliniewski zyskuje tam także nie mniej cenny kapitał: doświadczenie z pracy w firmach handlowych i doradczych, które posłużyło mu do zbudowania pierwszych samodzielnych poważnych biznesów. Udany zawodowy epizod z importem i eksportem (ciężarówki, którymi woził do Polski słodycze i alkohole, wracały do Niemiec wypełnione meblami z polskich fabryk), rozbudził jego apetyt na rozszerzenie skali działalności. – Pamiętam, jakby to było wczoraj, gdy na początku lat dwutysięcznych zastanawiałem się, co dalej. Właśnie zarobiłem „pierwszy milion” i poczułem, że Niemcy są dla mnie zbyt małe. – wspomina swoje początki przedsiębiorca.
Niedługo później miał już na koncie kilka własnych milionów, a także wiele kolejnych zarobionych dla firm handlowych, z którymi współpracował – m.in. Eurogroup Italia i Walmar Italia, gdzie odpowiedzialny był za sprzedaż w krajach Europy Środkowej i w Niemczech. Nadal jednak szukał dla siebie nowych możliwości. Postanowił więc skupić się na sektorze doradztwa biznesowego. W 2004 roku założył Trade Company & Consulting, a w 2006 r. Global Consulting Enterprise GmbH. Z jego usług w zakresie m.in. poprawy pozycjonowania przedsiębiorstw, badań popytu i modernizowania oferty handlowej korzystali wtedy twórcy największych polskich potęg branży spożywczej. Już po roku jego polsko-niemieckiej działalności wypracował umowy z kilkudziesięcioma firmami w Polsce. Już w owych odległych czasach nowe kontrakty pozyskiwał wyłącznie drogą rekomendacji dotychczasowych klientów, a dzięki tej „poczcie pantoflowej” notował niemalże stuprocentową skuteczność.
– Pamiętam ogromne uczucie satysfakcji, gdy w niecały rok pozyskałem 72 dostawców. Szło mi coraz lepiej, więc zacząłem wprowadzać polskich producentów do sieci handlowych na Zachódzie, a zachodnich do Polski – między innymi z Niemiec, Austrii, Hiszpanii czy Francji. To była trudna lecz perfekcyjna kombinacja. – wspomina ówczesne sukcesy Kliniewski. Wiedział, co zrobić i jak to zrobić. Mówili o nim wtedy, że „Eskimosowi sprzedałby nawet śnieg na święta”. Pierwsze poważne pieniądze, zarobione na doradztwie i pośrednictwie, inwestował wtedy jeszcze tradycyjnie – w nieruchomości. W 2004 roku stał się kluczowym klientem kilku dużych krajowych deweloperów, a w 2006 miał już w obrocie około 100 nieruchomości – jak sam mówi, „to były najłatwiejsze pieniądze, jakie zarobił po powrocie do Polski”.
…i z powrotem
Lata pracy w handlu zagranicznym pozwoliły Kliniewskiemu umocnić żyłkę przedsiębiorcy, którą już wkrótce miał szansę wypróbować na rodzimym rynku. W 2008 roku, w przeddzień światowego kryzysu sprzedaje z zyskiem wszystkie swoje nieruchomości i zaczyna inwestować na giełdzie w Polsce i… w Stanach Zjednoczonych. Starał się podążać za najlepszymi i od nich uczyć się zarabiać. Aktywna strategia na ówczesnym rozchwianym rynku - koncentracja na krótkotrwałych ale ciekawych papierach, dały mu mocne podstawy giełdowego know-how. Jednymi z jego typów jest wtedy Lotos i KGHM, a także mała, nikomu wówczas nieznana Hygienika, która w Lublińcu produkuje środku higieny osobistej. Wchodzi do niej jako akcjonariusz, zostaje prokurentem, a następnie prezesem spółki. Produkcja artykułów higienicznych wydaje się być niezbyt atrakcyjnym segmentem rynku, jednak Kliniewski miał na niego swój plan. Od początku dostrzegał potencjał Hygieniki i starał się go wykorzystać. Z bardzo wymiernym skutkiem: firma pod nowym dowództwem szybko nadrabiała poprzednie lata, w których notowała straty. Przed przejęciem przez nowego inwestora Hygienika miała 28 milionów przychodów i 27 milionów strat z lat ubiegłych. Kliniewski od razu zabrał się do pracy, postanawiając maksymalnie wykorzystać zasoby, które Hygienika już miała, a które do tej pory nie były zauważane. Wiedział, że konieczna będzie dywersyfikacja biznesu.
Rosnący biznes, rosnące ryzyko, rosnące pieniądze
Kliniewski zaczął szukać czegoś lokalnego. W tym czasie upadał niemiecki Schlecker – właściciel ponad 9000 sklepów w Europie, z czego 183 w Polsce. – Nie zastanawiałem się nawet jednego dnia. Rano dowiedziałem się o sprzedaży, wieczorem wsiadłem w auto i pojechałem do Niemiec na spotkanie z syndykiem. Od razu oświadczyłem: „przyjechałem tutaj po to i biorę to” – relacjonuje Kliniewski. Zgodnie z biznesplanem, Hygienika miała odpowiadać za dostarczanie swoich artykułów do sklepów sieci drogerii. Pierwsze sklepy pod szyldem Dayli otworzyły się w 2013 r. Analitycy chwalili odważne i szybkie decyzje biznesowe Kliniewskiego, dzięki którym spółka Hygienika (później przemianowana na Kerdos) zaczęła zmierzać ku odzyskaniu rentowności. Na koniec 2014 r. firma notuje 219,8 miliona przychodu, a wyniki giełdowe są najwyższe w całej jej historii. Przychody Higieniki od czasu wejścia nowego prezesa do spółki urosły ponad 1000%, a wraz z nimi – giełdowy kurs akcji.
Kliniewski, ośmielony krajowymi sukcesami, stawia sobie za cel rozwijanie biznesu kosmetycznego także na zagranicznych rynkach. Zaczyna od Luksemburga. Wykupuje jedyną istniejącą w tym kraju sieć drogerii Meng i rozpoczyna w niej dystrybucję polskich produktów. Luksemburczycy docenili ich wysoką jakość oraz niskie ceny. Nieoczekiwanie na drodze ku europejskiej ekspansji stanęła odmowa finansowania ze strony inwestorów, którzy wcześniej bardzo mocno dopingowali zakup drogerii, po cichu jednak wycofali się z wcześniej składanych obietnic. W obliczu braku środków, Kliniewski organizuje szereg emisji akcji i obligacji, które w większości sam obejmuje. Niestety biznes, a tym samym potrzeby kapitałowe spółki, był zbyt duży. Prezes Kerdosu zmuszony był w końcu sprzedać część swoich akcji, nadal pozostając jednak jego największym obligatariuszem. Zawiesił tym samym dalszy rozwój sieci. Jednak nadal próbował ratować firmę: szukał finansowania w Niemczech, planował emisje obligacji o wartości 20 mln euro, chciał oddłużyć spółkę, pozyskując fundusze i potrzebny czas. Jednak na tym etapie Kerdos był już przejęty przez inwestorów spekulacyjnych i wszystkie plany ratunkowe zawiodły. Kliniewski odchodzi, nie chcąc ciągnąć inwestycji, która wymyka się spod jego kontroli.
padłeś? Postań!
Przykłady przedsiębiorców, którzy mimo silnych marek osobistych zmuszeni byli na pewnym etapie wyhamować rozwój swoich firm, pokazują, że sukces jest wypadkową bardzo wielu sił sprawczych. Czasem nie wystarczy doskonała znajomość branży, biznesowy know-how i wyczucie trendów. Gdy przychodzą trudne momenty na rynku, zmienia się koniunktura i trudno jest o finansowanie – nawet najlepiej zaplanowany biznes może ugiąć się pod okolicznościami, na które przedsiębiorcy nie mają wpływu. Taki właśnie niemożliwy do przewidzenia splot różnorodnych czynników zaważył na losach Hygieniki. Choć to już zamknięty rozdział w karierze Kamila Kliniewskiego, nie uważa on tych lat za stracone: – Doświadczenia biznesowe, także te bardzo trudne, staram się traktować jako cenne lekcje. Ważne jest jednak, aby kiedy już opadną emocje, na chłodno przeanalizować cały proces i okoliczności, które doprowadziły do niepowodzenia. – podsumowuje swoją biznesową filozofię Kamil Kliniewski.
Zahartowany w rynkowych bojach, Kliniewski działa obecnie w branży inwestycyjno-doradczej, ma udziały w kilkunastu firmach, jest obecny w branży gamblingowej. Doradzał m.in. niemieckiej firmie Gauselmann, właścicielowi sieci kasyn i salonów gier – należy do niego m.in. spółka Merkur Sporstwetten. Dla niemieckiego partnera zakładał spółki, planował otwarcie kasyn oraz analizował plany przejęć. Z ramienia spółki XTIP Polska, należącej do tej samej grupy kapitałowej (joint venture Merkura i TMT Investments S.A., którego Kliniewski był prezesem), aplikował o kupno Totolotka S.A. Konflikt pomiędzy udziałowcami sprawił, że ponownie musiał stanąć przed zawodowym wyzwaniem. W lutym 2019 r. Merkur rozwiązuje współpracę z TMT. Kliniewski nie zgadza się z tą decyzją i skarży ją w sądzie i prokuraturze. – Wykonałem ogromną pracę na rzecz firmy Merkur. To dzięki mnie firma pozyskała wejście na nowy rynek. Jestem przekonany, że racja jest po mojej stronie i będę w stanie to udowodnić. Nawet w starciu z tak silnym rynkowym graczem, jestem w stanie dowieść swoich racji – komentuje. Niemcy szybko orientują się, że z Kliniewskim nie należy walczyć i dochodzi do ugody. Warunki są objęte ścisłą tajemnicą, jednak jeden z członków rady nadzorczej Gauselmann AG oświadczył w ostatnich dniach, że nadal pracują z Kliniewskim na innych rynkach, co świadczy jednoznacznie o dużej wartości partnera. – Co ma być, to będzie. Zdobyłem kolejne cenne doświadczenie i idę jeszcze pewniej naprzód – kwituje ostatnie wydarzenia Kliniewski.
Wejście do nowej branży wiąże się dla Kamila Kliniewskiego z nagłymi zwrotami akcji, które wymagają od niego zdecydowania i biznesowej hardości. Jak się w tym odnajduje i czy szlifowane przez wiele lat kompetencje procentują w jego obecnej działalności? - Moje różnorodne doświadczenia – te trudne i te pozytywne – traktuję jako narzędzia, dzięki którym w kolejne biznesowe wyzwania wchodzę lepiej przygotowany. Bez nadmiernej ekscytacji, która nie pozwala na trzeźwą ocenę sytuacji, ale nie bez odwagi i przekonania, że w biznesie warto podejmować ryzyko. – podsumowuje Kamil Kliniewski.
