Ekspansja zagraniczna to więcej niż eksport

Strategia na rzecz Odpowiedzialnego Rozwoju po raz pierwszy nakreśla kompleksowy plan pomocy polskim przedsiębiorcom w ekspansji zagranicznej, wychodzący poza proste wspieranie eksportu – pisze w „Polskim Kompasie 2017” Katarzyna Kowalska, wiceprezes zarządu Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych SA

Od czasu akcesji Polski do Unii Europejskiej nastąpiło zdecydowane umocnienie pozycji naszego kraju w gospodarce światowej. W dużej mierze było to możliwe dzięki rosnącemu udziałowi Polski w międzynarodowej wymianie handlowej. Polska gospodarka przechodzi transformację z gospodarki importochłonnej w kierunku gospodarki zorientowanej na eksport. W 2016 r. relacja eksportu towarów i usług do PKB przekroczyła poziom 50 proc. wobec ok. 33 proc. przed wejściem naszego kraju do UE.

Rzetelna diagnoza obecnej sytuacji każe jednak zidentyfikować wiele słabości, które w dalszej perspektywie mogą hamować rozwój eksportu i udział polskich podmiotów w wymianie międzynarodowej, a co za tym idzie, osłabić wzrost całej gospodarki. Rozwój ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorstw to jeden z pięciu filarów Strategii na rzecz Odpowiedzialnego Rozwoju (SOR) do roku 2020, przejętej przez polski rząd. SOR identyfikuje następujące obszary wymagające interwencji:

– niski udział produktów zaawansowanych technologicznie w polskim eksporcie;

– zbyt duża koncentracja eksportu na rynkach państw UE;

– niski poziom umiędzynarodowienia polskich przedsiębiorstw;

– niewielki udział w ekspansji zagranicznej firm z sektora MŚP;

– dominacja prostych form współpracy z zagranicą, a także aspekty instytucjonalne, takie jak rozproszenie lub nakładanie się zadań instytucji wspierających eksport.

Warto zauważyć, że SOR wskazuje także na niewielki odsetek polskich firm inwestujących za granicą oraz małą liczbę polskich silnych marek eksportowych (tzw. narodowych czempionów) jako na słabe punkty, wymagające naprawy.

Pakiet działań zaproponowanych w ramach SOR po raz pierwszy kompleksowo adresuje przytoczone wyżej bolączki polskiego eksportu. W jego skład wchodzą następujące elementy:

– unowocześnienie oferty eksportowej w kierunku bardziej innowacyjnych produktów i usług;

– wspieranie nowych kierunków ekspansji;

– zwiększenie liczby przedsiębiorstw prowadzących działalność międzynarodową (szczególnie wśród MŚP);

– wzmocnienie rozpoznawalności polskich produktów i wypromowanie marki „Polska”;

– stworzenie nowoczesnego, instytucjonalnego systemu wspierania ekspansji zagranicznej.

Efektem końcowym powyższych działań ma być utrzymanie wysokiego tempa wzrostu eksportu przy jednoczesnej poprawie poziomu jego innowacyjności, a także pobudzenie polskich inwestycji za granicą. Ekspansja zagraniczna jest zatem postrzegana nie tylko na płaszczyźnie wzrostu wolumenu eksportu i liczby eksporterów, lecz również na poziomie budowania pozytywnego wizerunku polskich towarów i firm za granicą oraz ekspansji kapitałowej polskich przedsiębiorców dokonujących zakupów inwestycyjnych poza granicami kraju.

Przesłanki do lokowania kapitału za granicą są bowiem liczne: od pozyskania dostępu do rynku i portfela klientów, pozyskania niezbędnych technologii lub patentów, dywersyfikacji produkcji przez lokowanie zakładów w różnych krajach, aż po dodatkowy dostęp do ograniczonych w skali globu zasobów naturalnych.

Zadania dla KUKE

Kluczową rolę w realizacji postawionych celów odgrywają instytucje skupione w ramach Grupy Polskiego Funduszu Rozwoju, czyli Agencja Rozwoju Przemysłu, Bank Gospodarstwa Krajowego, Polska Agencja Inwestycji i Handlu, Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości oraz Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych. Dla efektywnego funkcjonowania nowego systemu wspierającego ekspansję zagraniczną znaczenie fundamentalne ma wykorzystanie synergii działań wszystkich wymienionych instytucji. Zadaniem PFR w ramach Programu Ekspansji Zagranicznej Polskich Przedsiębiorstw, będącego elementem SOR, jest skoordynowanie działań z poszczególnych obszarów i dostarczenie przedsiębiorcom nowoczesnej i kompleksowej oferty finansowania i doradztwa. Zintegrowana oferta Grupy PFR w zakresie pakietów finansowania eksportu to łącznie 60 mld zł (finansowanie: 36 mld, gwarancje: 8,2 mld zł, ubezpieczenia i factoring: 9,6 mld zł, limity rozliczeniowe: 3,5 mld zł, kapitał w ramach funduszu ekspansji zagranicznej: 1,5 mld zł). Rozwiązania te są dostarczane na rynek przez BGK, banki komercyjne oraz KUKE.

Zadaniem KUKE w ramach Grupy PFR jest ograniczenie ryzyka, na które są narażone polskie firmy decydujące się rozwijać działalność eksportową. To ryzyko strat finansowych będących konsekwencją braku zapłaty przez zagranicznego kontrahenta za dostarczony towar lub wykonaną usługę. Problem ten jest szczególnie dotkliwy dla MŚP. Badania pokazują, że mniejsze firmy są otwarte na eksport, ale jednocześnie ryzyko jest w ich przypadku znaczniejsze niż w przypadku większych podmiotów. Nawet jedna niezapłacona faktura może zachwiać płynnością małej spółki, a windykacja zagraniczna jest dużo trudniejsza.

KUKE udostępnia instrumenty, które pomagają skutecznie te bariery pokonywać. Polisa na Świat to nowy produkt wdrożony w czerwcu br. we współpracy z PKO Bankiem Polskim, ułatwiający polskim mikroprzedsiębiorcom eksport i konkurowanie na zagranicznych rynkach. Ustandaryzowany i mocno uproszczony produkt, jakim jest Polisa na Świat, to nie tylko zabezpieczenie firmy przed stratą finansową, lecz także bezpłatna windykacja ubezpieczonych należności. Polisa na Świat to również przełom w dostępności oferty KUKE. Dzięki współpracy z PKO BP i sprzedaży polisy w oddziałach banku po raz pierwszy w historii ubezpieczenie należności jest tak szeroko dostępne dla MŚP.

Pomoc w sfinansowaniu projektów

Rolą KUKE jest również umożliwienie przez banki finansowania projektów eksportowych o charakterze inwestycyjnym, takich jak dostawy maszyn, urządzeń, linii technologicznych lub usług budowlanych. KUKE w tym zakresie współpracuje zarówno z Bankiem Gospodarstwa Krajowego w ramach rządowego programu Finansowe Wspieranie Eksportu, jak i z bankami komercyjnymi wyspecjalizowanymi w transakcjach typu „trade finance”. Ubezpieczenie KUKE pozwala bankowi zminimalizować ryzyko związane z udzieleniem kredytu na realizację transakcji eksportowej. Warto pamiętać, że dla polskiego eksportera zabiegającego o pozyskanie zamówienia możliwość przedstawienia zagranicznemu odbiorcy oferty finansowania kontraktu jest równie ważna jak zaoferowanie konkurencyjnych warunków cenowych. Na globalnym rynku polscy przedsiębiorcy konkurują bowiem nie tylko jakością i ceną swoich produktów, lecz i dostępnością nowoczesnych instrumentów finansowych.

KUKE zamierza dalej rozszerzać współpracę z bankami, które zapewniają finansowanie transakcji eksportowych. Bardzo nam zależy, aby KUKE była traktowana jako profesjonalna instytucja finansowa. Oznacza to, że zmieniamy się i dostosowujemy do uwag zgłaszanych przez przedsiębiorców oraz banki. Przy ubezpieczeniach projektów inwestycyjnych równolegle z bankiem i eksporterem prowadzimy negocjacje biznesowe z importerem. Razem dobieramy strukturę transakcji tak, aby jej kształt był optymalny z punktu widzenia prowadzonego modelu działalności eksporterów. Szyjemy rozwiązania na miarę, łącząc produkty ubezpieczeniowe z produktami finansowymi, takimi jak kredyty długoterminowe, akredytywy czy finansowanie krótkoterminowe. Już na wczesnych etapach staramy się pokazać bankom, jaki jest nasz stosunek do ryzyka transakcji, tak aby cały proces był przewidywalny dla wszystkich uczestniczących stron. Parametry transakcji oraz warunki finansowania są jednym z zasadniczych elementów decydujących o konkurencyjności oferty eksportera, dlatego wspólnym wysiłkiem staramy się proponować takie rozwiązania, aby oferta przedstawiana przez polskie firmy na zagranicznych rynkach była wystarczająco atrakcyjna do zawarcia kontraktów.

Nasze nastawienie do współpracy z bankami i eksporterami dóbr inwestycyjnych przynosi efekty. W pierwszym półroczu 2017 r. wartość ubezpieczonego przez KUKE eksportu inwestycyjnego wzrosła o 28 proc. w stosunku do analogicznego okresu w roku ubiegłym.

Należy podkreślić, że z usług KUKE korzystają nie tylko duże przedsiębiorstwa o wieloletniej tradycji, lecz również małe firmy, stawiające pierwsze kroki w biznesie. KUKE jest w stanie zaoferować rozwiązania dopasowane do specyfiki działalności zarówno pierwszej, jak i drugiej grupy klientów. Oprócz typowych ubezpieczeń należności handlowych i kredytów eksportowych KUKE zapewnia dostęp do gwarancji ubezpieczeniowych, instrumentów zabezpieczających zagraniczne inwestycje bezpośrednie realizowane przez polskie firmy oraz do finansowania krótkoterminowego w formie faktoringu.

Gwarancje ubezpieczeniowe potwierdzają zdolność firmy do realizacji kontraktu. Dzięki gwarancji KUKE wykonawca nie musi angażować własnych środków finansowych i może się starać o pozyskanie kolejnych zamówień. W naszej ofercie znajdują się gwarancje zabezpieczające cały proces realizacji kontraktu: gwarancje zapłaty wadium, gwarancje należytego wykonania kontraktu, gwarancje zwrotu zaliczki oraz gwarancje usunięcia wad i usterek.

Wsparcie ekspansji zagranicznej

Nabycie firmy, rozpoczęcie produkcji za granicą czy otwarcie firmy dystrybucyjnej są często spotykanymi sposobami ekspansji zagranicznej przedsiębiorstwa. Ubezpieczenie bezpośrednich inwestycji za granicą chroni polskiego przedsiębiorcę przed stratami wywołanymi zdarzeniami o charakterze ryzyka politycznego występującymi w kraju inwestycji. To istotny element uzupełniający działania BGK ukierunkowane na finansowanie ekspansji zagranicznej w ramach BIZ realizowanych przez polskie przedsiębiorstwa lub polskie grupy kapitałowe, w tym finansowanie kapitałowe oferowane przez Fundusz Ekspansji Zagranicznej TFI BGK.

Faktoring jest uznanym przez polskich przedsiębiorców popularnym sposobem na uzyskanie zewnętrznego finansowania bieżącej działalności firmy. Celem działalności naszej spółki faktoringowej KUKE Finance jest finansowanie należności zagranicznych i krajowych w ramach wszystkich dostępnych na rynku rodzajów faktoringu, ze szczególnym uwzględnieniem faktoringu pełnego, czyli z przejęciem ryzyka niewypłacalności kontrahenta. Dzięki ubezpieczeniu należności w KUKE – KUKE Finance jest w stanie finansować rozwój polskich firm także na rynkach bardziej ryzykownych.

Realizacja SOR to również akcja informacyjna i edukacyjna dotycząca atrakcyjności prowadzenia działalności międzynarodowej oraz oferowanych instrumentów wsparcia, a także przełamująca nieufność do ekspansji zagranicznej. Dotyczy to szczególnie firm z sektora MŚP. KUKE prowadzi w tym zakresie aktywną współpracę z pozostałymi podmiotami Grupy PFR oraz z bankami komercyjnymi i organizacjami regionalnymi.

Byliśmy m.in. uczestnikiem kolejnych edycji Programu Rozwoju Eksportu realizowanego wspólnie z Bankiem Zachodnim WBK, który obejmuje cykl regionalnych spotkań w formie warsztatów dla przedsiębiorców promujących nowe kierunki eksportowe. W tym celu również stworzyliśmy interaktywną „Mapę rynków eksportowych KUKE”, będącą kompendium podstawowej wiedzy dla przedsiębiorców i menedżerów planujących ekspansję zagraniczną oraz źródłem przydatnych informacji dla osób zainteresowanych makroekonomią. To źródło w jednym miejscu zbierające dane gospodarcze kilkudziesięciu krajów świata, klarownie wskazujące zarówno potencjał, jak i zagrożenia wiążące się z nawiązywaniem relacji biznesowych w danym państwie.

Chcemy także, aby przedsiębiorcy mieli pełny dostęp do informacji o ofercie Grupy PFR bezpośrednio za granicą. Będzie temu służył rozwój usług doradczych w ramach PAIH i powstanie sieci Zagranicznych Biur Handlowych PAIH, które zastąpią dotychczasowe Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji ulokowane przy przedstawicielstwach dyplomatycznych RP. Pierwsze Biura uruchomiono już m.in. w Teheranie, Singapurze, San Francisco, Meksyku i Szanghaju. Docelowo ma ich powstać 70. Strategia wspierania ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorstw jest aktywnie realizowana przez wszystkie instytucje w ramach Grupy PFR. Wierzę, że nasza wspólna praca pomoże rodzimym firmom osiągnąć sukces na zagranicznych rynkach i zbudować silną markę „Polska”. Ostateczną ocenę naszej działalności pozostawiam oczywiście polskim eksporterom.

Katarzyna Kowalska, wiceprezes zarządu Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych SA

Publikacje „Polskiego Kompasu – rocznika instytucji finansowych i spółek akcyjnych” od trzech lat spotkają się z ogromnym uznaniem i zainteresowaniem w środowisku finansowym i biznesowym. Pełne wydanie edycji Polskiego Kompasu 2017 w formacie PDF dostępne jest na stronie www.gb.pl a także w aplikacji „Gazety Bankowej” na urządzenia mobilne