Ekspert od Chin Antoni Roszczuk mówi o polskiej nieudolności, braku wizji i wiary. Nasz wywiad

Rozmowa z Antonim Roszczukiem, przedsiębiorącą i przewodniczącym programu China is OK!

Co się dzieje na chińskim odcinku ekspansji gospodarczej polskich firm?

Na odcinku chińskim zatrzymała nas polska nieudolność i brak wizji. Niestety nadal wiele polskich firm uważa Chiny za trzeci świat, a polscy politycy dalej sądzą, że sprawy biznesowe załatwia sekretarz partii. A realia są inne: wsparcie polityczne jest potrzebne, ale obecny biznes w Chinach opiera się na relacjach B2B i dlatego sekretarz partii nie wtrąca się, a Chińczyk wstał z kolan i przebiera jak w ulęgałkach wśród setek ofert. 30 lat temu Chińczycy marzyli o biznesie z zagranicą. Obecnie to zagranica błaga o szansę wejścia na chiński rynek. Tymczasem prawda jest taka, że większość polskich firm nie ma pieniędzy by zainwestować w Chinach, a ci co mają boją się, bo nie mają odpowiedniej wiedzy i nadal nie ma dla nich odpowiednich narzędzi. W związku z tym ekspansji nie ma i nie będzie. Oczywiście istnieje możliwość wejścia na ten rynek, ale wymaga to spełnienia 3 warunków: doskonały, wysoko przetworzony produkt i strategia marketingowa na pierwsze 5 lat obecności w Chinach; budżet na rozpoczęcie tej działalności i cierpliwość połączona z wytrwałością. Potencjalne obszary to sektor spożywczy, usługi edukacyjne, meble, design.

Coraz więcej chińskiego kapitału inwestuje w Polsce. Dlaczego jemu się udaje, a polskim firmom w Chinach nie?

Bez euforii, panie redaktorze. Chińczycy penetrują na zlecenie swojego rządu przyczółki w sektorach infrastrukturalnych i przemysłowych. Są to długie podchody, poparte wnikliwą analizą i decyzją polityczną. Po pierwsze Chińczycy kupują udziały w firmach przemysłowych, które dadzą im tanią bazę produkcyjną do UE, po drugie kupują okazyjnie (są wytrwałymi, cierpliwymi kupcami), a strona polska niewiele zyska, bo pracownik będzie musiał ze te same pieniądze zwiększyć wydajność 5-krotnie, a zarządzać będzie kadra, ale z Chin. Z kolei mały i średni biznes z Chin interesuje się tylko handlem w Polsce i UE, a sprzedaż buduje w oparciu o swoje zasoby ludzkie.  Proszę pamiętać, że 50 proc. bezrobocia w Polsce zawdzięczamy taniej produkcji z Chin. Nie ma wspólnych projektów polsko-chińskich, opartych o zasadę „win-win”. Polska zachowuje się jak inteligent alkoholik, który schludnie wygląda, ale sprzedaje co się da na konsumpcję, a teraz już nie ma za bardzo co sprzedać, to zaciąga kredyt, aby kiełbasy wyborczej starczyło do najbliższej elekcji.

Czy to, że polskie firmy nie podbijają Chin jest skutkiem braku szerszej strategii rządu czy też wynika to z nieudolności czy też braku międzynarodowego doświadczenia polskich firm?

Teoretycznie rząd nie ma tu nic do rzeczy. Mimo iż w ostatnich latach na promocję polskiego biznesu w Chinach wydano około 200 mln zł, to efektów nie ma. W sumie te pieniądze zostały bezpowrotnie zmarnowane. Nic z tego nie wyszło, ale każdy urzędnik od centrali do sołectwa był na wycieczce w Chinach. Dzisiaj biznes w Chinach to relacje osobiste B2B, a te zdobywa się w Hongkongu lub na targach i wystawach w Chinach. Trzeba być świadomym, że wszystkie zielone światła na szczytach politycznych w postaci partnerstwa strategicznego to puste słowa. W praktyce dla biznesu nic one nie znaczą, jeśli za tym nie pójdą systematyczne działania wspierające. To, że w Polsce był premier Chin, to nie dlatego, że miał dla nas ofertę biznesową w postaci 10 mld dolarów [bo tyle zaoferował na cały region państw Europy Środkowo-Wschodniej – przyp. J.S.], ale była to wizyta polityczna, wyłącznie z celami politycznymi chińskimi, a nie polskimi czy też środkowo-europejskimi. Drugi, ale główny problem, to bojaźń polskich przedsiębiorców przed światem, brak wiedzy i doświadczenia, ale też niechęć do nauki i brak wytrwałości. Chińczycy odkrywają Polskę nie z powodu decyzji rządu lub inicjatywy ze strony polskiego biznesu, ale dlatego że podejmują własne działania.

Według Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych Polskę w biegłym roku odwiedziło kilkadziesiąt chińskich delegacji biznesowych. Czy znaczy to, że to Chiny a ściślej chińskie firmy będą kształtować relacje biznesowe między polskim a chińskim rynkiem?

To nic nie znaczy i tyle. Te grupy odwiedzają Polskę w ramach objazdu po UE. Dzisiejsze Chiny to cesarstwo marketingu i technologii multimedialnych. Polska żywność i hasło „wysoka jakość” to dużo za mało. Oferowanie chińskim handlowcom wysokich marż, to także dużo za mało. Każda firma ze świata pukająca do Chin ma produkt najwyższej jakości, oferuje wysokie marże i minimum 180 dni kredytu kupieckiego. Teraz, po 20 letnim śnie o potędze, polski biznes musi stanąć na głowie i zaskoczyć handlowców chińskich czymś nowym. Osobiście wymyśliłem kilka takich narzędzi i moi polscy podopieczni wzbudzili zainteresowanie u chińskich handlowców, dystrybutorów, importerów, kupców z sieci handlowych. Marketing, marketing, marketing, ale nie sprzed 100 lat, nie tak nędznie po polsku.

Czy Chiny są jeszcze osiągalne dla polskiego biznesu?

Tak, są osiągalne. Mamy jeszcze około 2 lat, aby włożyć nogę w chińskie drzwi. Warto, bo po kilku latach można osiągnąć 20-30 krotny wzrost sprzedaży w stosunku do dzisiejszego poziomu danej firmy. Chętnie podpowiem, jak to zrobić, przy minimalnych nakładach. Jak powiedział kiedyś Steve Jobs, szef Apple’a: „Kto teraz wejdzie na rynek Chin, zostanie tu na kolejne 100 lat!”

Rozmawiał Jacek Strzelecki