Biznes to relacje. Robotyzacja nie zagraża B2B

Mariusz Rosa z LINK4: “Obszar B2B to idealne miejsce na innowacje”

• W obszarze B2B szyjemy produkty dopasowane do potrzeb naszych klientów. To nie są sztampowe rozwiązania. – mówi Mariusz Rosa, Dyrektor Departamentu Rozwoju Biznesu i Innowacji w LINK4. Zdradza też, w czym tkwi sukces działań B2B w firmie LINK4, oraz prognozuje, jak obszar B2B będzie się zmieniał i co zrobić, by za tymi zmianami nadążyć.

- Każdy zna skrót B2B. To relacje i współpraca między dwoma lub więcej podmiotami gospodarczymi. A gdybym powiedział B2B w LINK4? Jaka będzie odpowiedź?

• To twórczy rozwój biznesu oparty na strategicznym partnerstwie i klientach biznesowych. Współpracujemy z partnerami, których podstawową działalnością nie są ubezpieczenia. Dzięki temu nasze polisy można znaleźć w wybranych sieciach handlowych, u dostawców paliw, pośredników finansowych, a także w bankach, które przy okazji swoich produktów finansowych oferują ubezpieczenia. Współpracujemy z partnerami, z którymi możemy osiągnąć wartość dodaną po obu stronach.

- Po czym poznać czy B2B jest udane?

• Mówiąc wprost, po poziome sprzedaży, czyli po tym, czy oferta wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klienta. Bo jeśli klient czuje, że produkt odpowiada na jego potrzeby, to podejmie decyzję o zakupie. W ramach działań o charakterze B2B, możemy wyróżnić współpracę z siecią Tesco. Od kwietnia 2017 roku w alejkach z produktami dla zwierząt można znaleźć informacje o ubezpieczeniu LINK4 od następstw nieszczęśliwych wypadków wraz z ochroną assistance dla zwierząt domowych i OC właściciela. Jeśli naszemu pupilowi przydarzy się jakiś wypadek, LINK4 pokryje koszty wizyty w placówce weterynaryjnej, konsultacji i leczenia. Ta oferta spotkała się z dużym zainteresowaniem ze strony klientów i została dobrze przyjęta w kampaniach online i w social media. Wcześniej, równie udaną współpracę z Tesco nawiązaliśmy przy sprzedaży rowerów. Przez trzy sezony wszystkie jednoślady wyjeżdżające z sieci Tesco ubezpieczone były w LINK4.

Innym przykładem udanego B2B jest trwająca już czwarty rok współpraca z sieci stacji paliw Moya, gdzie sprzedawcy promują nasze ubezpieczenia komunikacyjne. Za każdą zawartą w ten sposób polisę ubezpieczający pojazd otrzymuje bon paliwowy o wartości od 50 do nawet 200 zł, w zależności od wartości polisy. To świetnie zadziałało. Pozyskujemy tysiące kontaktów miesięcznie w okresie, gdy akcja była aktywnie prowadzona.

W obszarze B2B bardzo dobrze współpracuje nam się także z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, Home Broker. Klienci, którzy kupią bądź wynajmą za jego pośrednictwem mieszkanie, dostaną ubezpieczenie LINK4. A ponieważ obie strony są zadowolone z efektów współpracy, podjęliśmy decyzję o jej przedłużeniu na kolejny rok.

Ubezpieczenia mają to do siebie, że dotykają wielu obszarów naszego życia. Wspólnie z PGE przygotowaliśmy i wprowadziliśmy ofertę, dzięki której klient - oprócz dostawy prądu - otrzyma ubezpieczenie przed kradzieżą z włamaniem, rabunkiem, a także kradzieżą metodą „na wnuczka” czy „na policjanta”. W ten sposób nie tylko sprzedajemy, ale też uświadamiamy potrzebę zagwarantowania sobie poczucia bezpieczeństwa.

- W ramach B2B jest miejsce na innowacje?

• Powiem więcej! B2B to idealne miejsce na innowacje. One wymagają indywidualnego podejścia, dlatego szyjemy produkty dopasowane do potrzeb naszych klientów. To nie są sztampowe rozwiązania. Wyobraźmy sobie sytuację, że przychodzi do nas firma telekomunikacyjna czy sieć produkująca sprzęt sportowy i prosi o ofertę. Nie przedstawimy wprost jednego z naszych produktów, ale dostosujemy go do danego modelu współpracy, bo takiego podejścia oczekują także klienci. Tryb życia Polaków i wchodzące na rynek nowe pokolenie otwiera szeroką potrzebę wprowadzania innowacji. Klienci będą coraz częściej potrzebowali ubezpieczenia krótkoterminowego, tu i teraz, np. polisy chroniącej wynajmowane mieszkanie w czasie urlopu czy ubezpieczenia na czas podróży wypożyczonym autem. Innowacje zmieniają także sposób dotarcia do tych klientów, który coraz częściej oczekują, że kontakt z ubezpieczycielem będzie prostszy i szybszy. To są trendy, które już się rozwijają, i nie tylko w zewnętrznych relacjach. Innowacje wprowadzamy także wewnątrz LINK4.

- To znaczy?

• Stawiamy na robotyzację wybranych procesów, które dziś zabierają dużo czasu. Ludzie wykonują pewne działania, które można przekazać robotom. Już dziś z takich rozwiązań korzystamy w procesie likwidacji szkód i ten kierunek chcemy kontynuować. Dzięki temu pracownicy będą mogli zająć się innymi zadaniami, a my będziemy organizacją bardziej efektywną i wydajną.

- Mówi się, że niedługo roboty sprawią, że ludzie nie będą mieli pracy.

• To nie ten kierunek. Roboty mają ludziom pomagać, nie ich zastępować. Zadania, które mają charakter powtarzalny, możemy oddać w „zaufane ręce” robota. W ten sposób stwarzamy ludziom przestrzeń do bardziej kreatywnej pracy, która wymaga otwartego myślenia poza przyjętymi schematami.

mw